06:51
+2 C°
Пробки:   1 балл
$
59.2811
69.6434

Как продавать легко, быстро и много?

28 декабря 2016 года
623
Как продавать легко, быстро и много?
Опросы, донести своё сообщение до других, эффективная реклама и много других непонятных слов. Как это можно описать простыми словами?

Пожалуй, все эти слова и консалтинговые услуги можно проиллюстрировать на простом примере. Это было во время, когда появились видеокамеры с жестким диском, без видеокассеты внутри. Они начали пробивать дорогу на рынок. Их цена в отличие от кассетных видеокамер была значительно выше. При том, что качество получаемого видео было пока хуже, чем у видеокамер с мини кассетой.

Я в то время начинал свою карьеру и был продавцом оргтехники в магазине. В наш магазин зашла потенциальная покупательница, судя по шубе и дорогой бижутерии, она вполне могла позволить себе дорогие покупки. К ней подбежал наш продавец и поинтересовался, чем он может ей помочь. Она попросила его проконсультировать по видеокамерам. И он в течение получаса рассказывал про форматы видео, качество видеоизображения, объем диска, разъемы для карточек, о зуме. В общем, все как в инструкции для видеокамеры. В конце женщина поблагодарила и сказала, что она подумает и определится с покупкой.

Она отошла от продавца и начала рассматривать пылесосы, хотя видно, что они ее не интересуют. У нас работал старшим продавцом Виталий Абрамович. Он был продавцом еще старой закалки. Через некоторое время, он подошел к покупательнице и о чем-то спросил. Через две минуты, я пристроился рядом, протирая мониторы телевизора, и всей спиной слушая разговор.

… Вы хотели приобрести видеокамеру для отпуска?

- Да.

- Вот посмотрите, - он взял цифровую видеокамеру и видеокамеру с мини кассетой. - Цифровую видеокамеру, в отличие от кассетной, можно положить в дамскую сумочку. Эта видеокамера записывает, столько, сколько влезет на 4-е обычные видеокассеты.

Он положил рядом с кассетной видеокамерой еще видеокассеты.

- Ее хватает на три часа съемки, т.е. вы всю экскурсию сможете снять на одном заряде, и не нужно будет лихорадочно искать розетку или дополнительный блок питания.

- Согласна, это хороший аргумент.

- И самое главное вам не нужно ничего никуда конвертировать и хранить много видеокассет с фильмами. Соединили шнуром камеру с компьютером. Скопировали на компьютер файлы и у вас снова свободны 4-е видеокассеты на видеокамеры.

- Молодой человек говорил, что на этой видеокамере качество изображения хуже.

- Да это так. Но разницу вы сможете заметить на телевизоре с диагональю больше чем метр двадцать. Тут есть автоматический режим. Не нужно ничего настраивать. Поймали изображение в объектив и нажали кнопку. Вы же не собираетесь заниматься профессиональной съёмкой фильмов. Для домашнего просмотра хватит с головой.

А вместо стойки с видеокассетами можно поставить шкафчик.

- Какой шкафчик??

……

Через 20 минут она приобрела видеокамеру, шкафчик и подставку под телевизор.

Я поинтересовался у Виталия Абрамовича, откуда он догадался, что нужно сказать покупательнице? Он проворчал что-то про молодёжь. Затем сказал, что нужно слушать и смотреть. Его жене всегда не хватает чемоданов при поездке в отпуск. И дома она, старается навести порядок в его вещах, что бы можно поставить очередную, нужную с ее точки зрения, вещь. Видеокамеры сильно поменялись со времен развитого социализма, но размер женских сумочек кардинально не изменился.

Тут мы видим, что опытный продавец понятными словами донес до покупателя, как тот может решить свои проблемы с помощью данного товара. Именно для этого и предназначены опросы, чтобы точно знать, как и какими словами или картинками можно продать товар покупателю. Это первая часть нашей услуги.

Вторая часть нашей услуги называется позиционирование, стратегия продвижения и т.п.

Давайте подберем простой случай, который позволит объяснить суть услуги. Мой знакомый знакомый занимался строительством и приобретал периодически электроинструменты. Когда я спросил его, как он оценивает инструмент? Товарищ сказал самое круто это Hilti – классно, но дорого. Потом Metabo – очень неплохо, но дорогое в обслуживание. И инструмент для нормальных строителей Makita. Нормальное качество, недорого в ремонте и цена покупки не так кусается. Самое интересное, когда мы начали просматривать инструмент по конкретной позиции, то у Metabo предложение было дешевле, на что знакомый уверенно ответил - так в ремонте будет дороже.

На этом примере видно, что у потребителя в голове выстроилась определенная лестница продукта или компаний, которые предоставляют товар или услугу. Так вот, задача позиционирования заключается в том, чтобы потребитель четко отличал вас от конкурентов (вы занимали на лестнице продукта конкретное место, а не были одним из многих) и имел представление об уровне и качестве ваших услуг или товаров. И если есть лестница компаний, и вашей компании на ней еще нет, то вклиниться на нее будет достаточно сложно. При позиционировании нужно привязаться к чему-то, что уже есть на лестнице. Отечественная сеть СТО по качеству чуть хуже Bosch , но лояльней по цене и делают быстрее. Инструмент Ryobi, немного дороже Makita, но запчасти еще дешевле.

Об этом великолепно сказал классик менеджмента Л. Рон Хаббард: «ЧЕЛОВЕКА МОЖНО БЫСТРО ОЗНАКОМИТЬ С ЧЕМ-ТО НЕИЗВЕСТНЫМ ИЛИ СООБЩИТЬ ЕМУ ИДЕЮ ОБ ЭТОМ, ЕСЛИ СРАВНИТЬ ЭТО НЕИЗВЕСТНОЕ С ЧЕМ-ТО ИЗВЕСТНЫМ»

В принципе и в первом и во втором случае все достаточно просто. Единственно, как и в любом деле нужен опыт. И желательно тренироваться не на собственной компании и рекламном бюджете.

Александр Довженко,
«Мастерская бизнеса DarCenter»
https://www.facebook.com/darcenterremont/

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
Игры для взрослых
4 декабря 2017 года
2229
Сегодня важно понимать, что самый дорогой актив, который есть у компании, это люди. И вроде финансовые директора, коим я и являюсь, больше должны направлять внимание на расходы и доходы, я рекомендую, ...
Смертельные ошибки в работе со СМИ (ч.2)
21 ноября 2017 года
2140
В прошлой статье мы разобрали три частые ошибки, которые допускают люди в работе со СМИ. В этой предлагаю рассмотреть еще три ошибки, которые, на мой взгляд, завершают список самых серьезных просчетов во ...
Смертельные ошибки в работе со СМИ (ч.1)
15 ноября 2017 года
3069
Есть определенные правила работы со СМИ и четкая технология создания интересного для них контента. Однако помимо правильных действий, есть еще и в корне неправильные. Такие, которые могут вам дорого стоить. Их ...
Кто формирует общественное мнение? (ч.2)
9 ноября 2017 года
1834
В прошлой статье мы говорили о двух каналах, через которые можно и нужно формировать общественное мнение посредством PR. Речь шла про СМИ и молву, или сарафанное радио. В этой статье мы поговорим о самом ...
Кто формирует общественное мнение?
7 ноября 2017 года
2438
Говорим ли мы про персональный бренд, про имидж организации, или даже отдельно взятого продукта, суть рабочего процесса от этого не меняется. Человек, который этим занимается должен суметь создать, изменить ...

Последние новости

Смотреть все
В России 80% предпринимателей сталкивались с «проявлениями коррупции»
11 декабря 2017 года
21
В России растет число взяток, в этом году о них заявили 80% опрошенных предпринимателей. Исследование, получившее название «Бизнес-барометр коррупции», провели эксперты Торгово-промышленной палаты. Согласно предоставленным данным, 20,6% ...
В России до 2020 года появятся новые меры по поддержке рождаемости
11 декабря 2017 года
27
В России в ближайшие три года разработают новые программы, которые простимулируют рождаемость. Сведения предоставила пресс-служба Министерства труда и социальной защиты. «Сейчас мы столкнулись с неблагоприятной для демографии ситуацией. ...
В Подмосковье в 2017 году валовый региональный продукт вырос на 3%
11 декабря 2017 года
84
В Подмосковье валовый региональный продукт за год вырос на 3%. Экономическую ситуацию в регионе губернатор Андрей Воробьев обсудил с членами фракции «Единая Россия» в рамках XXII конференции, проходившей в Домодедово. «Я изучил отчеты за год и ...
В Ступино областную землю сдали в аренду за 1,4 млн рублей
10 декабря 2017 года
510
В Ступино состоялись торги на право заключения договора аренды на областную землю. Лот ушел за 1,4 млн рублей. Сведения предоставила пресс-служба Министерства имущественных отношений. Заявки на участие в торгах подали четыре компании. ...
В России перед Новым годом подорожали продукты
10 декабря 2017 года
408
В России перед Новым годом необоснованно подорожали продукты питания. ФАС получает жалобы, но оснований для организации массовых проверок пока не видит. «В ФАС поступило несколько обращений о росте стоимости продуктов. Рыночная цена определяется ...
Рейтинг компаний
Правительство России
1346 упоминаний
Правительство Москвы
608 упоминаний
РИА Новости
594 упоминаний
Сбербанк
589 упоминаний
Интерфакс
417 упоминаний
Государственная дума
398 упоминаний
КоммерсантЪ
344 упоминаний
Ведомости
336 упоминаний
Следуйте за нами