11:30
+2 C°
Пробки:   3 балла
$
57.5118
67.8927

Пригласил консультанта. Продажи упали

31 мая 2017 года
1793
Пригласил консультанта. Продажи упали
В последнее время, общаясь с бизнесменами, я часто слышу, что внедрил какие- то инструменты и продажи не то что не подросли, а буквально упали. Стало интересно. Как такое возможно. Начал задавать «глупые вопросы» различным предпринимателям. Выяснилась довольно интересная ситуация. Предприниматели действительно внедряли потрясающие по эффективности инструменты, но не до конца. Что значит не до конца?

Давайте рассмотрим на примерах. Потрясающий инструмент статистики. Что это за зверь?

Это измерение количественных показателей текущего периода по сравнению с предыдущим. Инструмент, который может перевести в цифры и графики практически любую деятельность. А имея цифры, факты, графики можно уже чем то управлять. Причем делать это по- настоящему эффективно управляя результатами.

Есть уникальная технология управления на основе статистик, разработанная Л. Роном Хаббардом, где можно не только вести учёт случившегося, а и прогнозировать ваш рост и достижение целей, т.е. полный контроль деятельности. У бизнесмена, есть в компании пять менеджеров. Он ввел статистики (графики) на количество звонков в день, на сумму продаж и количество новых клиентов. Со скрипом, но менеджеры отмечали количество звонков и количество новых клиентов. Бухгалтерия давала данные по поступившим деньгам. Довели количество звонков с 28 до 37 звонков в день. Продажи потихоньку начали расти. Потом на две недели он улетел на выставку в Китай. По возвращению, начали подбивать результаты за месяц. По сравнению с прошлым годом они упали на 12%. Менеджеры рассказывали про кризис и общее падение рынка. Консультанту помогавшему внедрять этот инструмент, сказали большое спасибо, но нам больше ничего не нужно. В общем — печаль.

Мы с ним стали искать, в чем проблема. Статистики высокие, в среднем 39-41звонок в день. А продажи и новые клиенты – снизились. Первое, что сделали – подняли количество реально сделанных звонков за время его отсутствия. Через день после его отлета, количество звонков упало до 22-25 звонков. Т.е. стало, меньше чем было до внедрения статистики и количества звонков. Причем на графиках статистик это падение не было отражено. В течение трех дней оставалось на таком уровне и затем постепенно начало расти. За пару дней до прилета количество звонков выросло до 34 на человека. К сожалению, его АТС не позволяла отследить, откуда шли звонки, а только их количество, и продолжительность. Кот из дома — мыши в пляс. А на графиках все хорошо.

Кроме того заметили, что менеджеры активно звонят до обеда, а чем ближе к вечеру тем хуже у них тянется рука к телефону. Всегда находится другая текущая работа, да и настойчивости значительно меньше. Предприниматель недоумевал, все же было хорошо. Кто-то разваливает мою компанию!! Ну да враги, кругом враги. Нет, все гораздо проще работали себе менеджеры худо-бедно. А тут приходит владелец, начинает внедрять, чего-то требовать. Графики ему давай. Ну, вот вам графики, успокойтесь, господин директор.

Начали потихоньку разгребать. Прочитали на час лекцию через скайп. В ней рассматривался только один вопрос. Зачем менеджерам звонить больше, с разных сторон. Потом начали внедрять обучение работы с возражениями. 15 минут утром и 20 минут после обеда. Потом предприниматель запустил игру с призами: тому, кто в неделю больше продаст, кто сделает больше звонков. А тот, кто больше всего продаст за месяц, может со своей парой сходить в ресторан за счет компании. Прошло два месяца. Уже никого не напрягало заполнение графика перед уходом. А продажи выросли на 30% по сравнению с прошлым годом. Через пять месяцев рост составил 50%. Соответственно зарплата увеличилась у отдельных менеджеров процентов на 70, у других процентов на 30. Но не у кого не вызывало протеста контроль и увеличение количества звонков. Кто же откажется больше зарабатывать. А еще спустя месяц предприниматель снова пригласил консультанта, внедрить следующий инструмент.

Мы видим типичное столкновение интересов. Консультант много знает и умеет. Он старается максимально быстро внедрить большое количество инструментов. В результате, как только инструмент начинает работать, сразу начинаем внедрять следующий. И в результате у нас масса не законченных дел. Вроде и работало, и вроде сползло назад. Подчас получается, что имея много незавершенных дел, компания чувствует себя хуже, чем до начала внедрения инструментов. А у предпринимателя уже не хватает духу и сил продвигать такое количество нововведений. Хотя некоторым это удается. И тогда продажи растут просто на глазах. Ну, так кто-то и штангу рвануть может под 200кг, это не значит, что все так могут. Тем более, если новшествам начинают активно сопротивляться или саботировать.

Помните, внедряя что- то новое, вы всегда получаете больше хаоса, чем до него. И если у вас много новшеств, то хаоса будет больше. Но когда вы наведёте порядок: доход рванет вверх, время высвободится, процессы пойдут быстрее, сотрудники будут охотно брать ответственность за понятные вещи. Выиграют все. Но в начале наведения порядка беспорядка становится больше.

Отсюда легко можно сделать вывод. Необходимо заканчивать циклы. Добиваться того, что бы внедренные инструменты могли существовать самостоятельно без постоянного контроля владельца. Либо если размер компании позволяет, назначать ответственного за область и замыкать его на консультанта. И только затем переходить к следующему. Если вы разобрались и усвоили, и приняли, это не значит, что ваши сотрудники также осознали необходимость этого. Необходимо внедрять инструменты последовательно и до конца. То рост компании будет проходить более спокойно и ровно.

Александр Довженко
«Мастерская бизнеса DarCenter»

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
Для Подмосковья французские компании представляют особый интерес‍
12 октября 2017 года
1543
Подмосковное правительство заинтересовано в сотрудничестве с компаниями из Франции, предлагающими долгосрочные инвестиционные проекты. О привлекательности региона власти расскажут на форуме в Лионе, который ...
В этой ситуации ничего сделать нельзя, часть 1
11 октября 2017 года
2211
«Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства, и, ...
Правительство Подмосковья заключило соглашение с «Метро» и Сбербанком‍
11 октября 2017 года
2034
Подмосковное правительство заключило соглашение с компанией «Метро» и Сбербанком о проведении мероприятий, направленных на развитие регионального бизнеса. Информация предоставлена пресс-службой ...
Дмитриев: РФПИ и Саудовская Аравия заключили соглашения на $2,1 млрд
8 октября 2017 года
2525
Кирилл Дмитриев, глава Российского фонда прямых инвестиций, заявил о том, что во время визита в страну короля Саудовской Аравии между странами были подписаны инвестиционные соглашения на сумму в 2,1 миллиарда ...
Как продать человеку с «обоснованным» возражением
5 октября 2017 года
4351
При продаже бывает так, что покупатель сомневается и приводит различные надуманные предлоги и возражения, но порой они бывают аргументированы. Причем при повторных вопросах этот аргумент остается неизменным, ...

Последние новости

Смотреть все
В Подмосковье 185 медработников и учителей приобрели жильё по соципотеке
21 октября 2017 года
5
С начала года в Подмосковье 185 работников социальной сферы приобрели жильё по соципотеке. Об этом сообщила Ольга Забралова. Зампредседателя правительства Московской области уточнила: «В нашем регионе в рамках соципотеки получили квартиры уже 139 ...
Кабмин направит 330 млн рублей на модернизацию Большого адронного коллайдера
21 октября 2017 года
46
В правительстве РФ направят 330 млн рублей на преобразование Большого адронного коллайдера, представляющего собой масштабную экспериментальную научную установку. Данную информацию обнародовал веб-ресурс Кабмина. Согласно сообщению, денежные ...
Максим Орешкин сообщил о росте ВВП России на 2,4% за сентябрь
21 октября 2017 года
56
В сентябре текущего года в России ВВП вырос на 2,4%, за III квартал он составил 2,2%. Об этом сообщил Владимиру Путину Максим Орешкин. Министр экономического развития РФ отметил следующее: «Подведя по окончанию III квартала итоги статистики, мы ...
Крупный молочный комплекс может появиться в Кашире в следующем году
20 октября 2017 года
1239
Андрей Разин, глава Министерства продовольствия и сельского хозяйства Московской области, заявил о том, что в Кашире в следующем году простоят молочный комплекс. «В обозримом будущем в планах разместить в Кашире большой молочный комплекс, чтобы и ...
Путин заявил, что справедливая цена нефти - более $50 за баррель‍
20 октября 2017 года
1409
В рамках своего выступления в международном дискуссионном клубе «Валдай» Владимир Путин, глава Российской Федерации, заявил о том, что Москва считает справедливой цену на нефть выше уровня 50 долларов за баррель. Как отметил президент, подобное ...
Следуйте за нами