03:55
+14 C°
Пробки:   баллов
$
63.2396
73.7247

Почему настойчивый продавец лучше талантливого

29 июня 2017 года
1979
Почему настойчивый продавец лучше талантливого
Проводя мониторинг отдела продаж одной из компаний торгующей строительными материалами, мы внедрили статистику для менеджеров: количество звонков и количество продаж. И начали смотреть, сколько звонков и сколько продаж делают менеджеры в течение недели. Выяснились интересные моменты.

Больше всего продавал парень, у которого было приблизительно 33-37 звонков в день. Он неплохо разбирался в материалах и в строительстве. На втором месте был бывший прораб, количество звонков было меньше около 30. Но навыки общения со строителями были еще лучше. Но вот третье место, вызвало вопросы. Девочка, не очень хорошо общалась и имела только общее представление о строительстве. Но при этом продавала не намного меньше менеджера занявшего второе место по продажам. Четвертое и пятое место продавали уже значительно меньше. Осталось разобраться: как у нее получается. Потратили около недели, выясняя этот момент.

Девушка делала в два раза больше звонков, чем остальные менеджеры (где-то около 70 звонков в день) и кроме того она к каждому звонку относилась как к первому. Она не унывала и не бросала трубку при первых словах, о том, что нам ничего не нужно. Она делала звонок в конце дня с почти таким же энтузиазмом, как и в начале дня. Она задавала много вопросов не только коллегам, но и клиентам. В общем, активная барышня. Я поинтересовался у клиента, как долго она работает, он сказал около двух месяцев. Она не самая умная, но достаточно старательная барышня и если ей сказали делать больше 50 звонков в день - она их делает.

Мы обзвонили часть ее клиентов по базе - ее все вспомнили. Она звонила каждому клиенту не реже раза в неделю. И очень аккуратно отрабатывала запросы по материалам. Стало интересно: как ей удается сохранять энтузиазм к концу рабочего дня, когда из-за отказов другие менеджеры опускают руки и телефоны. Мы спросили ее об этом. Она рассказала, как она это делает. На прошлом месте работы она заметила, что человек соглашался попробовать у нее что-то приобрести, когда она ему звонила 4-ый, 5-тый раз.

Если делать 200 звонков совершенно новым клиентам, то мог не выстрелить ни один. Это страшно расстраивало ее. Потом она взяла кусок базы на 400 клиентов и стала работать с этой базой, используя последний день недели для пополнения этой базы новыми клиентами и в таблицах отмечая количество звонков клиенту, когда и о чем она с ним говорила. И когда она делала 5-ый звонок, то каждый третий был согласен попробовать работать с ней. Иногда это был маленький заказ, но она соглашалась с ним работать. Да это долго - сказала она, но так я вижу, сколько сделала и сколько мне осталось. На этом месте мне было проще мне дали базу, с которой уже работал менеджер и некоторые клиенты выстреливали на втором или третьем звонке.

И тут как в голове щелкнуло: когда, нанимают строителя, даже принеси — подай, строитель четко видит, сколько сделал. Мало носил раствора — мало заштукатурили. Много принес раствора, много заштукатурили. Очень быстрая и НАГЛЯДНАЯ оценка проделанной работы. И если ленился и много курил, то претензии могут быть только к самому себе. Менеджер по продажам не видит проделанной работы. Тут есть только результат, иногда и его нет. Как рассказывала девушка 200 звонков на новых клиентов и ни одной продажи. Значит, ничего не получилось за 4-е дня. А как при этом чувствует себя продавец? Начальник отдела продаж спросит: «Что ты делал эти четыре дня?» Скорее всего, такой менеджер либо сбежит, либо будет продавать как-нибудь. Выстроив между собой и продуктом стену. Что бы ни расстраиваться, когда получаешь отказы.

Очень важно, чтобы менеджер мог видеть, сколько работы он сделал, и какой результат он при этом получил. для этого и разрабатываются статистики и рисуются их графики, показывающие результат в зависимости от сделанной работы. Это отдельная технология, разработанная во второй половине ХХ века классиком менеджмента Л. Роном Хаббардом. Причем суть не в самом черчении графиков, а в разработанных им точных шагах, начиная от определения положения дел при помощи графика, особенно в долгосрочной перспективе, и конкретных шагах в зависимости от текущего состояния, которые нужно применить для его улучшения или закрепления.

У первого менеджера результат был самым высоким 2,5 звонка одному клиенту на одну продажу. У второго чуть похуже 2, 87 звонка клиенту на одну продажу. Ключевое слово одному клиенту. Т.е. Если звонить разным клиентом результат будет хуже. У девушки качество звонков было хуже, чем у пятого места 5, 34 звонка против 4, 25. Но она могла оценить проделанную работу, и это позволяло ей делать больше звонков, чем остальным, и выезжать за счет количества, а это неизбежно перейдёт в качество.

Отсюда вывод: продавать и достигать результата может каждый – было бы желание и наглядность выполненной задачи, а это совместная работа руководителя и сотрудников. Желание происходит из интереса, а интерес из игры, а игры создаёт руководство. Конечно, когда есть и материальная составляющая, но она – не главная.

Александр Довженко,
«Мастерская бизнеса DarCenter»

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
Подмосковье стало лидером по числу предложений для инвесторов
24 июня 2018 года
504
Подмосковье стало лидером среди регионов РФ по числу предложений для инвесторов. Сведения предоставил глава Министерства инвестиций Денис Буцаев. «Аналитики составили рейтинг и по совокупности факторов ...
Счетная палата призвала к «переосмыслению» поддержки экспорта
24 июня 2018 года
857
В России отсутствует система поддержки экспорта. После анализа механизмов, направленных на поддержку зарубежных поставок с 2015 по 2018 год, будет необходимо переосмыслить данный вопрос. Сведения предоставили ...
Искусство получать от людей больше (ч.2)
22 июня 2018 года
768
В прошлой статье мы говори о лидерских качествах руководителя и как это связано с желанием сотрудников выполнять свою работу хорошо или даже лучше, чем это необходимо. И пришли к выводу, что руководителю нужно ...
В Москве предприниматели выбирают патентную систему
21 июня 2018 года
1124
В Москве растет число предпринимателей, выбирающих патентную систему налогообложения. С начала года выдано больше 51 тыс. патентов. Годовой прирост составил 22%. Сведения предоставило столичное ...
Власти ХМАО ужесточат контроль над продажами алкогольной продукции
23 июня 2018 года
605
Представители руководства ХМАО сделали заявление об ужесточении контроля над продажами спиртных напитков. Местные органы власти смогут проводить внеплановые проверки предприятий, занимающихся сбытом ...

Последние новости

Смотреть все
Подмосковье стало лидером по числу предложений для инвесторов
24 июня 2018 года
504
Подмосковье стало лидером среди регионов РФ по числу предложений для инвесторов. Сведения предоставил глава Министерства инвестиций Денис Буцаев. «Аналитики составили рейтинг и по совокупности факторов лидером по количеству предложений для ...
В России могут появиться новые льготы для инвесторов
24 июня 2018 года
465
В России могут появиться новые льготы для инвесторов. Большую часть разногласий в данном вопросе Минэкономразвития и Минфину удалось решить. Министры Антон Силуанов и Дмитрий Козак провели совещание, в рамках которого предложили две новые ...
Счетная палата призвала к «переосмыслению» поддержки экспорта
24 июня 2018 года
857
В России отсутствует система поддержки экспорта. После анализа механизмов, направленных на поддержку зарубежных поставок с 2015 по 2018 год, будет необходимо переосмыслить данный вопрос. Сведения предоставили представители Счетной палаты. Сейчас ...
Медведев пообещал аграриям компенсировать допзатраты по топливу
23 июня 2018 года
654
На селекторном совещании, посвященном подготовке сбора урожая в стране, Дмитрий Медведев заявил о том, что правительство компенсирует аграриям дополнительные затраты, которые связаны с ростом цент на топливо. Помимо этого он распорядился профильным ...
Минфин ответил Чубайсу об инвестировании пенсионных денег
23 июня 2018 года
3937
Алексей Моисеев, заместитель главы Министерства финансов России, заявил о том, что об инвестировании части пенсионных средств в различные высокорискованные активы говорить пока достаточно рано, хотя в некоторых странах мира подобная практика ...
Следуйте за нами