03:07
-5 C°
Пробки:   1 балл
$
56.3554
70.6471

Почему настойчивый продавец лучше талантливого

29 июня 2017 года
1894
Почему настойчивый продавец лучше талантливого
Проводя мониторинг отдела продаж одной из компаний торгующей строительными материалами, мы внедрили статистику для менеджеров: количество звонков и количество продаж. И начали смотреть, сколько звонков и сколько продаж делают менеджеры в течение недели. Выяснились интересные моменты.

Больше всего продавал парень, у которого было приблизительно 33-37 звонков в день. Он неплохо разбирался в материалах и в строительстве. На втором месте был бывший прораб, количество звонков было меньше около 30. Но навыки общения со строителями были еще лучше. Но вот третье место, вызвало вопросы. Девочка, не очень хорошо общалась и имела только общее представление о строительстве. Но при этом продавала не намного меньше менеджера занявшего второе место по продажам. Четвертое и пятое место продавали уже значительно меньше. Осталось разобраться: как у нее получается. Потратили около недели, выясняя этот момент.

Девушка делала в два раза больше звонков, чем остальные менеджеры (где-то около 70 звонков в день) и кроме того она к каждому звонку относилась как к первому. Она не унывала и не бросала трубку при первых словах, о том, что нам ничего не нужно. Она делала звонок в конце дня с почти таким же энтузиазмом, как и в начале дня. Она задавала много вопросов не только коллегам, но и клиентам. В общем, активная барышня. Я поинтересовался у клиента, как долго она работает, он сказал около двух месяцев. Она не самая умная, но достаточно старательная барышня и если ей сказали делать больше 50 звонков в день - она их делает.

Мы обзвонили часть ее клиентов по базе - ее все вспомнили. Она звонила каждому клиенту не реже раза в неделю. И очень аккуратно отрабатывала запросы по материалам. Стало интересно: как ей удается сохранять энтузиазм к концу рабочего дня, когда из-за отказов другие менеджеры опускают руки и телефоны. Мы спросили ее об этом. Она рассказала, как она это делает. На прошлом месте работы она заметила, что человек соглашался попробовать у нее что-то приобрести, когда она ему звонила 4-ый, 5-тый раз.

Если делать 200 звонков совершенно новым клиентам, то мог не выстрелить ни один. Это страшно расстраивало ее. Потом она взяла кусок базы на 400 клиентов и стала работать с этой базой, используя последний день недели для пополнения этой базы новыми клиентами и в таблицах отмечая количество звонков клиенту, когда и о чем она с ним говорила. И когда она делала 5-ый звонок, то каждый третий был согласен попробовать работать с ней. Иногда это был маленький заказ, но она соглашалась с ним работать. Да это долго - сказала она, но так я вижу, сколько сделала и сколько мне осталось. На этом месте мне было проще мне дали базу, с которой уже работал менеджер и некоторые клиенты выстреливали на втором или третьем звонке.

И тут как в голове щелкнуло: когда, нанимают строителя, даже принеси — подай, строитель четко видит, сколько сделал. Мало носил раствора — мало заштукатурили. Много принес раствора, много заштукатурили. Очень быстрая и НАГЛЯДНАЯ оценка проделанной работы. И если ленился и много курил, то претензии могут быть только к самому себе. Менеджер по продажам не видит проделанной работы. Тут есть только результат, иногда и его нет. Как рассказывала девушка 200 звонков на новых клиентов и ни одной продажи. Значит, ничего не получилось за 4-е дня. А как при этом чувствует себя продавец? Начальник отдела продаж спросит: «Что ты делал эти четыре дня?» Скорее всего, такой менеджер либо сбежит, либо будет продавать как-нибудь. Выстроив между собой и продуктом стену. Что бы ни расстраиваться, когда получаешь отказы.

Очень важно, чтобы менеджер мог видеть, сколько работы он сделал, и какой результат он при этом получил. для этого и разрабатываются статистики и рисуются их графики, показывающие результат в зависимости от сделанной работы. Это отдельная технология, разработанная во второй половине ХХ века классиком менеджмента Л. Роном Хаббардом. Причем суть не в самом черчении графиков, а в разработанных им точных шагах, начиная от определения положения дел при помощи графика, особенно в долгосрочной перспективе, и конкретных шагах в зависимости от текущего состояния, которые нужно применить для его улучшения или закрепления.

У первого менеджера результат был самым высоким 2,5 звонка одному клиенту на одну продажу. У второго чуть похуже 2, 87 звонка клиенту на одну продажу. Ключевое слово одному клиенту. Т.е. Если звонить разным клиентом результат будет хуже. У девушки качество звонков было хуже, чем у пятого места 5, 34 звонка против 4, 25. Но она могла оценить проделанную работу, и это позволяло ей делать больше звонков, чем остальным, и выезжать за счет количества, а это неизбежно перейдёт в качество.

Отсюда вывод: продавать и достигать результата может каждый – было бы желание и наглядность выполненной задачи, а это совместная работа руководителя и сотрудников. Желание происходит из интереса, а интерес из игры, а игры создаёт руководство. Конечно, когда есть и материальная составляющая, но она – не главная.

Александр Довженко,
«Мастерская бизнеса DarCenter»

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
Эксперты рассказали о карамельных войнах фабрики Roshen и «Красный Октябрь»
16 февраля 2018 года
1108
Эксперты Forbes рассказали о карамельных войнах фабрики Roshen, принадлежащей президенту Украины Петру Порошенко, и фабрики «Красный Октябрь» российского миллиардера Юрия Гущина. Оказалось, бизнесмены судились ...
Ираклий Беселидзе назвал формулу для привлечения покупателей одним предложением
15 февраля 2018 года
1302
Предприниматель Ираклий Беселидзе рассказал, как привлечь покупателя одним предложением. Интервью ментора появилось в издании Forbes. 90% бизнесменов пытаются привлечь клиентов лозунгами и миссиями ...
Кудрин предложил разрешить заниматься бизнесом с 14 лет‍
15 февраля 2018 года
2011
В России школьникам могут разрешить заниматься бизнесом с 14 лет. Сейчас планка установлена на 16 годах. Соответствующее заявление сделал глава Центра стратегических разработок Алексей Кудрин, выступая на ...
Воробьев поручил выделить 1 млрд рублей на гранты лучшим муниципалитетам Подмосковья‍
15 февраля 2018 года
1657
Лучшие муниципалитеты Московской области получат гранты. Финансирование идет из краевого бюджета. Общая сумма, выделенная на поддержку, составила 1 млрд рублей. Соответствующее заявление губернатор Андрей ...
Подводные камни PR (ч.1)
13 февраля 2018 года
5639
В PR, как и в любой другой профессии, есть подводные камни. Часть незначительны и видны при первом же погружении в профессию. Но есть некоторые весьма коварные, которые стоит выделить отдельно. О них и ...

Последние новости

Смотреть все
Минфин нашло способ разблокировать изъятую валюту на счетах Генпрокуратуры
17 февраля 2018 года
778
Министерство финансов России нашло способ разблокировать валюту, хранящуюся на счетах Генеральной прокуратуры. Поправки в законопроект о валютном регулировании уже подготовлены. Сведения со ссылкой на инсайдера, ознакомившегося с документом, ...
Банк России предоставил прогноз по российской экономике
17 февраля 2018 года
517
Банк России составил прогноз по российской экономике. Информация предоставлена в виде ролика, размещенного на YouTube-канале регулятора. В ближайшее время в России сохранится незначительный рост потребительских цен, проинфляционные риски ...
В Подмосковье инвестируют более 40 млрд рублей
17 февраля 2018 года
414
В Московскую область инвестируют более 40 млрд рублей. Договоренностей о сотрудничестве правительство достигло на РИФ-2018 в Сочи. Подписано семь соглашений. Сведения предоставил министр инвестиций и инноваций Денис Буцаев. Буцаев поставил свою ...
Эксперты рассказали о карамельных войнах фабрики Roshen и «Красный Октябрь»
16 февраля 2018 года
1108
Эксперты Forbes рассказали о карамельных войнах фабрики Roshen, принадлежащей президенту Украины Петру Порошенко, и фабрики «Красный Октябрь» российского миллиардера Юрия Гущина. Оказалось, бизнесмены судились из-за оформления конфет Crabs, дизайн ...
Голодец пообещала россиянам пенсии по 25 тыс. рублей
16 февраля 2018 года
1248
Россиянам пообещали довести пенсии до 25 тыс. рублей. Соответствующее заявление вице-премьер Ольга Голодец сделала в кулуарах РИФ-2018 в Сочи. «У нас имеется четкая стратегия развития, которой мы должны придерживаться. В документе говорится о ...
Рейтинг компаний
Правительство России
863 упоминаний
Правительство Москвы
611 упоминаний
РИА Новости
594 упоминаний
Интерфакс
417 упоминаний
Государственная дума
408 упоминаний
КоммерсантЪ
344 упоминаний
Ведомости
336 упоминаний
Следуйте за нами