00:03
+19 C°
Пробки:   1 балл
$
64.0683
74.1847

Как продать человеку с «обоснованным» возражением

5 октября 2017 года
4612
Как продать человеку с «обоснованным» возражением
При продаже бывает так, что покупатель сомневается и приводит различные надуманные предлоги и возражения, но порой они бывают аргументированы. Причем при повторных вопросах этот аргумент остается неизменным, т. е. покупатель считает это препятствие очень серьезным. Как же поступать в этих случаях?

В 2009 году я продавал услуги по гидроизоляции и столкнулся с тем, что человек, у которого в подвале стояла вода по пояс, а размер подвала был в пределах 600 м2, не мог приобрести услугу по гидроизоляции подвала.

Он очень аргументированно рассказал, что денег на осушение подвала у него есть только 80%. Арендаторы оплачивают аренду постепенно, поэтому он не может найти деньги на ремонт подвала раньше, чем через полгода. Кроме того, нужно еще откачать весь объем воды в подвале, а это тоже стоит денег. А кредит он не планирует брать, ни при каких условия. И вообще, стояла вода три года в подвале, еще полгода постоит.

Есть много полезной литературы, которы позволит справиться с подобными возражениями. К примеру книга Леса Дейнса «Высшая лига продаж». Но лучше всего вам поможет тут грамотное общение. Как отмечал философ и исследователь Л. Рон Хаббард «Человек настолько жив, насколько он способен общаться». И в случае с продавцом эта фраза может иметь буквальное значение, ведь если продавец не продает — ему просто нечего есть.

Так что я подступался к этому вопросу с другой стороны. Я просто стал спрашивать, а что ему еще мешает сделать ремонт сейчас, кроме этих причин? Потом спросил, а как вообще может решится этот вопрос, чисто теоретически? Он сказал, что если бы арендаторы заплатили вперед, а воду ему откачали бесплатно, то тогда бы он мог бы отремонтировать подвал. Я уточнил, а вы как часто меняете арендную плату? Игорь Петрович (покупатель) сказал, что планирует поднять ее через полгода, не раньше. Это при том, что дом стоял в центре и цены медленно, но потихоньку ползли.

Я спросил, а если арендаторам предложить выплатить вперед месяца за три, при том, что вы гарантируете тем, кто оплатит аренду вперед, то не будете повышать ставку в течение полугода. А налоги я, чем буду за них платить? - Уточнил Игорь Петрович. А сухой подвал, можно сдать в аренду - спросил я? Больше мне не пришлось ему ничего говорить, дальше он сам себе продал наши услуги. Правда, пришлось поискать организацию с гидро помпой (устройство для откачки воды), которая согласилась на оплату за свои услуги в рассрочку.

Вывод: нужно больше общаться с клиентами. И общаться значит не повторять рекламу своего продукта, а слушать и подкидывать варианты. Тогда есть большая вероятность, что клиент сам справится со своими обоснованными возражениями.

Александр Довженко, «Мастерская бизнеса DarCenter»

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
Datsun стал лидером продаж на башкирском авторынке
11 июня 2018 года
1720
В первые четыре месяца текущего года лидером по продажам на первичном авторынке Башкирии среди машин японских производителей оказался Datsun on-DO. В общей сложности в отчётный период было в республике было ...
Как одеваться эффектно и оказывать влияние на людей
6 июня 2018 года
8887
Еще древние сказали, что по одежке встречают. Не смотря на то, что мы уверенно идем в прогресс и человек подчинил себе даже компьютерный интеллект, потребность в визуальной самопрезентации остается актуальной. ...
Искусство получать от людей больше (ч1)
4 июня 2018 года
2088
Что нужно знать владельцу о лидерстве, чтобы получать от людей больше, чем, по их мнению, они могут дать? Консультируя владельцев компаний по вопросам улучшения лидерских навыков и навыков публичных ...
Минфин России отказался вводить налог с продаж
25 мая 2018 года
2218
Российские власти не планируют вводить налог с продаж, заверил замглавы правительства и руководитель Минфина страны Антон Силуанов. Такое сообщение он сделал в ходе выступления на Петербургском международном ...
В Екатеринбурге в 3 раза снизились продажи апартаментов
26 апреля 2018 года
2042
Аналитики отметили, что продажи апартаментов в Екатеринбурге в возводимых домах снизились в 3 раза. Статистика получена на основе данных за 1-й квартал предыдущего года. Эксперты пока не могут назвать ...

Последние новости

Смотреть все
В подмосковных банях открылись спортбары
19 июня 2018 года
282
В пресс-службе министерства потребительского рынка и услуг Московской области сообщили о том, что в подмосковных банях открылись спортбары специально для болельщиков ЧМ-2018. Как заявил Владимир Посаженников, глава ведомства: «Бани Московской ...
Прибыль российских банков за 5 месяцев снизилась почти на 20%
19 июня 2018 года
378
Согласно официальному документу, опубликованному Банком России в прошлом месяце, за первые 5 месяцев нынешнего года общая прибыль отечественных банков снизилась на 19% относительно аналогичного показателя прошлого года и составила 527 миллиардов ...
Fitch: Чемпионат мира ударит по российским регионам
19 июня 2018 года
364
Специалисты международного рейтингового агентства Fitch в своем отчете заявили о том, что российским регионам, в которых сегодня проходит Чемпионат мира по футболу, будет тяжело поддерживать новые стадионы, что негативно скажется на их ...
Старт ЧМФ2018 не отменяет переговоров по нефти
18 июня 2018 года
496
До саммита ОПЕК осталось несколько сессий и как мы видим, нервозность участников нефтяного рынка растет. Любая поступающая с этого рынка информация является предметом обсуждений, которая постоянно меняет ожидания игроков. Вроде рынок уже и ...
Сделано в России. Сделано в Москве
14 июня 2018 года
1714
У кого-то летом отпуск, а кто-то трудится в поте лица и завидует первым. Во всяком случае так часто бывает. Но в 2018 году обошлось без зависти. После утомительных рассуждений о судьбах бизнеса, мировой экономики и не спадающего ажиотажа вокруг ...
Следуйте за нами