07:23
0 C°
Пробки:   3 балла
$
57.5118
67.8927

Как продать человеку с «обоснованным» возражением

5 октября 2017 года
4361
Как продать человеку с «обоснованным» возражением
При продаже бывает так, что покупатель сомневается и приводит различные надуманные предлоги и возражения, но порой они бывают аргументированы. Причем при повторных вопросах этот аргумент остается неизменным, т. е. покупатель считает это препятствие очень серьезным. Как же поступать в этих случаях?

В 2009 году я продавал услуги по гидроизоляции и столкнулся с тем, что человек, у которого в подвале стояла вода по пояс, а размер подвала был в пределах 600 м2, не мог приобрести услугу по гидроизоляции подвала.

Он очень аргументированно рассказал, что денег на осушение подвала у него есть только 80%. Арендаторы оплачивают аренду постепенно, поэтому он не может найти деньги на ремонт подвала раньше, чем через полгода. Кроме того, нужно еще откачать весь объем воды в подвале, а это тоже стоит денег. А кредит он не планирует брать, ни при каких условия. И вообще, стояла вода три года в подвале, еще полгода постоит.

Есть много полезной литературы, которы позволит справиться с подобными возражениями. К примеру книга Леса Дейнса «Высшая лига продаж». Но лучше всего вам поможет тут грамотное общение. Как отмечал философ и исследователь Л. Рон Хаббард «Человек настолько жив, насколько он способен общаться». И в случае с продавцом эта фраза может иметь буквальное значение, ведь если продавец не продает — ему просто нечего есть.

Так что я подступался к этому вопросу с другой стороны. Я просто стал спрашивать, а что ему еще мешает сделать ремонт сейчас, кроме этих причин? Потом спросил, а как вообще может решится этот вопрос, чисто теоретически? Он сказал, что если бы арендаторы заплатили вперед, а воду ему откачали бесплатно, то тогда бы он мог бы отремонтировать подвал. Я уточнил, а вы как часто меняете арендную плату? Игорь Петрович (покупатель) сказал, что планирует поднять ее через полгода, не раньше. Это при том, что дом стоял в центре и цены медленно, но потихоньку ползли.

Я спросил, а если арендаторам предложить выплатить вперед месяца за три, при том, что вы гарантируете тем, кто оплатит аренду вперед, то не будете повышать ставку в течение полугода. А налоги я, чем буду за них платить? - Уточнил Игорь Петрович. А сухой подвал, можно сдать в аренду - спросил я? Больше мне не пришлось ему ничего говорить, дальше он сам себе продал наши услуги. Правда, пришлось поискать организацию с гидро помпой (устройство для откачки воды), которая согласилась на оплату за свои услуги в рассрочку.

Вывод: нужно больше общаться с клиентами. И общаться значит не повторять рекламу своего продукта, а слушать и подкидывать варианты. Тогда есть большая вероятность, что клиент сам справится со своими обоснованными возражениями.

Александр Довженко, «Мастерская бизнеса DarCenter»

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
В этой ситуации ничего сделать нельзя, часть 1
11 октября 2017 года
2215
«Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства, и, ...
Что делать, если покупатель сомневается?
28 сентября 2017 года
1941
Когда вы видите клиента, который уходит подумать, вы можете на 90% быть уверенным, что он к вам не вернется. Одна из причин в том, что ваш продавец потратил на него время, продал ему идею, и просто не взял ...
Приведи финансы порядок!
13 сентября 2017 года
2170
Не хочу писать сейчас сладкую статью о том, как хорошо, когда есть работающая финансовая система. Представьте себе, что более 80% бизнесов на самом деле истекают кровью. Эту кровь у кого-то высасывают проценты ...
Как PR-щику работать со СМИ
6 сентября 2017 года
2659
Что если бы я сказал вам, что ваша компания на 90% будет интересна СМИ и они захотят писать про нее? И что один простой секрет даст вам путевку не просто в интернет, а даже в национальные СМИ? Что ж, именно ...
Где зарыто счастье генерального директора
30 августа 2017 года
1617
Первые руководители — люди, как правило, квалифицированные и сильные. Очень часто они являются настоящими специалистами своего дела. Большинство этих влиятельных и могущественных людей не испытывают столько ...

Последние новости

Смотреть все
В России могут ввести минимальные цены на парфюмерию
23 октября 2017 года
74
В России могут установить фиксированные минимальные цены на парфюмерию. Проект инициирован Министерством здравоохранения. Согласно инсайдерским данным, сотрудники ведомства припомнили прошлогоднюю историю со спиртовой настойкой боярышника и ...
В России могут повысить минимальный трудовой стаж
23 октября 2017 года
90
В России могут повысить минимальный трудовой стаж. Проект вызывает больше одобрения, чем предложение по повышению пенсионного возраста. Идея принадлежит правительству России. Эксперты считают, что повышение пенсионного возраста вызовет негативный ...
В Воскресенске появится индустриальный парк
23 октября 2017 года
101
В Воскресенске (Подмосковье) появится индустриальный парк. Планируется построить его на средства инвесторов. Информацию предоставил губернатор Андрей Воробьев. «Я побывал в Воскресенске с рабочей поездкой и оценил ситуацию. Цементный и химический ...
РФ попросила Турцию снизить таможенные пошлины на товары химотрасли‍
22 октября 2017 года
460
Правительство России попросило Турцию снизить таможенные ставки на ввоз товаров химической отрасли, например, базовых масел, пропилена и полиэтилена. Сведения размещены в протоколе межведомственной правительственной комиссии. «Помимо снижения ...
Главные изменения на туррынке РФ произойдут во въездном сегменте‍
22 октября 2017 года
414
В ближайшие годы во въездном сегменте туристического рынка России произойдут большие изменения. Отрасль имеет безграничные возможности, которыми пришло время воспользоваться. С таким заявлением выступил Сергей Шпилько, глава Российского союза ...
Следуйте за нами