17:01
-8 C°
Пробки:   6 баллов
$
56.6537
69.8087

Как продать человеку с «обоснованным» возражением

5 октября 2017 года
4519
Как продать человеку с «обоснованным» возражением
При продаже бывает так, что покупатель сомневается и приводит различные надуманные предлоги и возражения, но порой они бывают аргументированы. Причем при повторных вопросах этот аргумент остается неизменным, т. е. покупатель считает это препятствие очень серьезным. Как же поступать в этих случаях?

В 2009 году я продавал услуги по гидроизоляции и столкнулся с тем, что человек, у которого в подвале стояла вода по пояс, а размер подвала был в пределах 600 м2, не мог приобрести услугу по гидроизоляции подвала.

Он очень аргументированно рассказал, что денег на осушение подвала у него есть только 80%. Арендаторы оплачивают аренду постепенно, поэтому он не может найти деньги на ремонт подвала раньше, чем через полгода. Кроме того, нужно еще откачать весь объем воды в подвале, а это тоже стоит денег. А кредит он не планирует брать, ни при каких условия. И вообще, стояла вода три года в подвале, еще полгода постоит.

Есть много полезной литературы, которы позволит справиться с подобными возражениями. К примеру книга Леса Дейнса «Высшая лига продаж». Но лучше всего вам поможет тут грамотное общение. Как отмечал философ и исследователь Л. Рон Хаббард «Человек настолько жив, насколько он способен общаться». И в случае с продавцом эта фраза может иметь буквальное значение, ведь если продавец не продает — ему просто нечего есть.

Так что я подступался к этому вопросу с другой стороны. Я просто стал спрашивать, а что ему еще мешает сделать ремонт сейчас, кроме этих причин? Потом спросил, а как вообще может решится этот вопрос, чисто теоретически? Он сказал, что если бы арендаторы заплатили вперед, а воду ему откачали бесплатно, то тогда бы он мог бы отремонтировать подвал. Я уточнил, а вы как часто меняете арендную плату? Игорь Петрович (покупатель) сказал, что планирует поднять ее через полгода, не раньше. Это при том, что дом стоял в центре и цены медленно, но потихоньку ползли.

Я спросил, а если арендаторам предложить выплатить вперед месяца за три, при том, что вы гарантируете тем, кто оплатит аренду вперед, то не будете повышать ставку в течение полугода. А налоги я, чем буду за них платить? - Уточнил Игорь Петрович. А сухой подвал, можно сдать в аренду - спросил я? Больше мне не пришлось ему ничего говорить, дальше он сам себе продал наши услуги. Правда, пришлось поискать организацию с гидро помпой (устройство для откачки воды), которая согласилась на оплату за свои услуги в рассрочку.

Вывод: нужно больше общаться с клиентами. И общаться значит не повторять рекламу своего продукта, а слушать и подкидывать варианты. Тогда есть большая вероятность, что клиент сам справится со своими обоснованными возражениями.

Александр Довженко, «Мастерская бизнеса DarCenter»

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
Подводные камни PR (ч.1)
13 февраля 2018 года
6099
В PR, как и в любой другой профессии, есть подводные камни. Часть незначительны и видны при первом же погружении в профессию. Но есть некоторые весьма коварные, которые стоит выделить отдельно. О них и ...
Наш ответ Илону Маску или Как создать движ!
13 февраля 2018 года
3499
Сегодня пообщался с одной нашей замечательной выпускницей программы Усилитель Мощности Руководителя. У нее замечательно развивается компания, за четыре года в 18 раз вырос доход компании. Сотрудники и ...
Бизнес, технология и доход
8 февраля 2018 года
1641
Существует 4 способа, как деньги могут попасть к человеку, справедливо заметил мой друг и потрясающий специалист в области финансов Александр Фердинандович Югов. Первый - человек или организация производит, ...
Ловушка имиджмейкеров
2 февраля 2018 года
1538
Человек, который приходит к пониманию важности работы над имиджем, зачастую совершает роковую ошибку, обращаясь к так называемым «имиджмейкерам». Именно этот шаг часто становится началом конца любого ...
Столпы, на которых держится Успешный Бизнес (ч.4)
31 января 2018 года
1557
Как и обещал, я расскажу о третьем этапе построения организации. Если вы помните, в начале этой статьи я описал два предшествующих этапа. Итак: 1. Этика 2. Технология 3. Адинистрирование (или, как это ...

Последние новости

Смотреть все
«О практике правоприменения институтами гражданского общества в области противодействия коррупции и обеспечения общественного контроля»
22 февраля 2018 года
271
(доклад из круглого стола 21 февраля 2018 года по теме: Роль и участие институтов гражданского общества в области противодействия коррупции.) Следует отметить что данная тема является своевременной, актуальной не только на региональных уровнях, ...
В «Деловых линиях» корпоративный конфликт и новые владельцы
22 февраля 2018 года
1107
В «Деловых линиях» возник корпоративный конфликт и появились новые владельцы. В ситуации разбирались эксперты издания Forbes. Председатель совета директоров компании «Альфа-капитал» Михаил Хабаров рассказал, что активы акционера «Деловых линий» ...
В производство лекарств в Подмосковье вложат 6 млрд рублей
22 февраля 2018 года
1409
В Подмосковье появится завод по выпуску лекарственных препаратов. Инвестор в лице компании «Росатом» намерен потратить на строительство и запуск предприятия 6 млрд рублей. Сведения со ссылкой на пресс-службу правительства появились в ...
Недельная инфляция в России осталась на уровне 0,1%
22 февраля 2018 года
1337
Недельная инфляция в России, подсчитанная за 13-19 февраля, осталась на прежнем уровне – 0,1%. Показатели не меняются три недели. Статистические данные предоставили эксперты Росстата. Согласно анализу рынка, цены с 1 по 19 февраля выросли на ...
ЦСР предлагает переложить на россиян часть расходов на медицину‍
22 февраля 2018 года
364
ЦСР предложил часть медицинских расходов переложить на россиян. При отсутствии соплатежей медицина отстанет от мировых тенденций. Сведения предоставил глава структуры Алексей Кудрин. Медицинские технологии стали обновляться очень быстро, и Россия ...
Рейтинг компаний
Правительство России
1637 упоминаний
Правительство Москвы
1085 упоминаний
Государственная дума
636 упоминаний
РИА Новости
594 упоминаний
Интерфакс
417 упоминаний
КоммерсантЪ
344 упоминаний
Ведомости
336 упоминаний
Следуйте за нами