4
От массовых лидов к персонализации: новые стратегии B2B‑маркетинга в эпоху ИИ
От массовых лидов к персонализации: новые стратегии B2B‑маркетинга в эпоху ИИ
- 2050
- 2 мин.
- 2 связи
Сегодня привычные маркетинговые подходы, ориентированные на массовый охват и быстрые лиды, теряют эффективность: покупатель стал требовательнее, алгоритмы ИИ изменили логику поиска, а путь к сделке заметно удлинился. В новых условиях выигрывают точечные, персонализированные стратегии – от ABM до системной работы с адвокатами бренда.
Павел Кондратьев, генеральный директор федерального оператора связи «Плюсофон»:
Старые решения, когда реклама запускалась «для всех», и приносила дешевые лиды после 2–3 касаний, больше не работают. Покупатель стал требовательнее, ИИ-алгоритмы изменили природу поиска, а воронка продаж превратилась в длительный путь с множеством касаний. Исходя из сегодняшних реалий могу выделить следующие стратегии.
В сегменте B2B с высоким чеком лидирует аккаунт-базированный маркетинг (ABM). Это не про «всем по email», а про персонализированные кампании под конкретные цели. Стратегия использует данные сервисов для поиска целевых аккаунтов и последующего гипертаргетинга с персональными предложениями.
Также несмотря на высокий уровень цифровизации, в B2B возвращается ценность «живого» контакта. 76% компаний используют контент-маркетинг, но офлайн-мероприятия входят в ТОП-3 каналов продвижения. С крупными клиентами без живого контакта, общения с техническими специалистами и возможности протестировать продукт сделка часто не происходит.
Холодные продажи тоже не умерли, но изменили форму. В узких профессиональных нишах, где альтернатив нет, холодные звонки остаются рабочим инструментом при условии глубокой подготовки. Без понимания языка и логики клиента они превращаются в бессмысленную трату бюджета. То есть, сначала надо понять что точно нужно клиенту (именно понять, а не предположить) и только после этого звонить и предлагать решение его проблемы.
«Сарафанное радио» остаётся важным каналом в B2B. Чтобы оно работало, его нужно системно усиливать. Клиенты, пришедшие по рекомендации, быстрее проходят воронку и реже срывают сделки. Чтобы усилить этот канал, нужно работать с «адвокатами бренда», то есть превращать лучших клиентов в амбассадоров через кейсы, совместные вебинары и открытые обсуждения их бизнес-задач.
Хорошо работают и соцсети, через которые транслируется экспертный контент и выстраивается доверие к бренду. Причём, если в B2C рекомендуют часто смешивать экспертный и развлекательный контент, то в B2B развлекательного должно быть значительно меньше, чем экспертного.
Конечно, оптимальная стратегия, это смешение всех обозначенных каналов трафика.
Персоны1 и Компании1 в новости
-
КОНДРАТЬЕВ Павел
Генеральный директор федерального оператора связи «Плюсофон»
-
Новости по теме
Последние новости
Рейтинг компаний
Общественная редакция в Москве
Мы разработали способ поддержки региональных независимых сюжетов, волнующих местных жителей. Мы собираемся использовать его для развития "Общественной редакции", нового дома для лучших региональных журналистов. Чтобы это сделать, мы нуждаемся в вашей помощи.
В рамках проекта планируется дальнейшее построение "Общественной редакции", членами которой становится каждый подписчик с правом голоса. Все важнейшие вопросы в деятельности Редакции решаются путем открытого голосования. Финансирование Редакции осуществляется за счет ежемесячных пожертвований подписчиков. Узнать больше
Каждый ПОДПИСЧИК получает доступ к чату "Общественной редакции" и его голос учитывается при подборе журналистов и выборе тематики новостей. Управляющая компания предлагает кандидатуры журналистов на рассмотрение ПОДПИСЧИКОВ, которые и определяют состав редакции путем голосования.
Каждый подписчик имеет право создания запроса в редакцию, который обрабатывается в порядке очереди. В итоге формируется полноценное журналистское расследование, сопровождающиеся:
- Раскрытием при помощи: фото, видео, стрим;
- Запросами в любые органы власти местного и федерального уровня;
- Экспертными мнениями о проблеме у тематических спикеров.
- Запросами в любые органы власти местного и федерального уровня;
- Экспертными мнениями о проблеме у тематических спикеров.
Таким образом, создается уникальное СМИ, управляемое исключительно ПОДПИСЧИКАМИ.
Новая платформа журналистики будет полностью обеспечиваться за счёт пожертвований подписчиков. Структура "Общественной редакции" полностью исключает понятие "Владелец", как в традиционных СМИ. Таким образом, можно избежать воздействия различных сил: государственных и рыночных, которые искажают информационное пространство на выгоду своим интересам. Журналист в "Общественной редакции" пишет по темам и запросам, которые формируют ПОДПИСЧИКИ в чате редакции.
Раздел "Новости в Москве" - это последние новости Москвы и Московской области. Журналисты портала ГлобалМСК.ру с максимальной точностью и объективностью донесут до читателей информацию о важных событиях в бизнесе, политике, экономике, здравоохранении, культуре и других сферах жизни региона. Оформите подписку на новости - поддержите независимую журналистику в Москве.
Потапова Алёна Директор по развитию
Цитаты
ВсеОКБ: россияне стали чаще брать кредиты на подержанные машины
Центробанк сообщает о росте популярности наличных
Эксперт назвал главную ошибку тайм-менеджмента: «Мы путаем срочность с важностью и красиво управляем мусором»
Мишустин посетил главную агропромышленную выставку страны
Как провести изменения в компании и не перегрузить команду
