Снятая неопределённость: как девелопер создаёт ценность ещё до начала стройки

Девелопмент начинается задолго до стройки: главный продукт девелопера на ранней стадии – снятая неопределённость, а ключ к успешному проекту – способность увидеть там, где другие не видят. В интервью Айман Эль-Хашем, сооснователь и генеральный директор компании «22/11 Девелопмент», рассказал, как жёсткая система отбора площадок помогает избегать ошибок на входе, почему благоустройство проектируется от сценариев жизни, а не от объектов, в чём секрет доверия при сделках на сотни миллионов и каким он видит квартиру будущего – когда метраж уступает место количеству сценариев жизни вокруг него.

Ваша первая сделка: помните тот самый объект, который дал старт всему бизнесу?

Девелоперскую компанию мы создали в конце 2024 года, когда рынок находился в турбулентном состоянии. Со стороны момент выглядел неудобным. Тогда один старший коллега сказал мне фразу, которую я запомнил: «удобный момент – всегда сейчас».

Первый проект «22/11 Девелопмент» – на западе Москвы. Когда мы пришли за проектным финансированием, банки не воспринимали выбранную нами локацию как премиальную. Мы же видели там проект «премиум» и несколько месяцев доказывали эту экономику. Тогда окончательно стало понятно: на ранней стадии главный продукт девелопера – снятая неопределенность.

Из этого выросла система отбора. За год мы рассмотрели более 400 площадок, по 143 построили финансовые модели, до серьезных переговоров дошли по пятнадцати. И более 390 раз решили не идти дальше, поскольку ошибка на входе стоит гораздо дороже отказа.

Девелопмент с человеческим лицом: как вы придумываете благоустройство, которое действительно нужно людям, а не просто красиво на рендерах?

Мы всегда начинаем не с объектов, а с желаний человека и реального сценария жизни. Например, я давно хотел научиться играть на барабанах. Но в обычной квартире сделать это почти невозможно – поэтому в одном из наших проектов появилась идея создания студии звукозаписи.

Один ресторан не создает городской центр, одна площадка – спортивную среду, а комната с диванами – комьюнити. Город возникает из множества причин оказаться в одном месте: поесть, потренироваться, поработать, встретиться.

Проверка концепции проекта приходит позже. Для девелопера ввод объекта в эксплуатацию традиционно считается финалом, а для жителя все только начинается. Через пять лет всегда видно, получилось сделать из жилого комплекса сердце района или это осталось лишь задумкой.

Работа со сложными клиентами уровня миллиардеров: в чем главный секрет доверия при сделках на сотни миллионов?

Чем больше сумма, тем меньше можно строить отношения только на личном доверии. Конструкция сделки должна показывать, где находится капитал инвестора, кто принимает решения, на чем зарабатываем мы и что происходит при плохом сценарии.

Хорошая сделка проверяется тем, как стороны делят ошибку, а не прибыль. Поэтому плохой сценарий мы показываем раньше, чем о нем спросят. Например, просчитываем диапазон исходов при падении цены, задержке согласований, удорожании стройки или денег.

А дальше остается сила слова. В длинном проекте все не предусмотришь договором. В какой-то момент время проверит, совпадает ли сказанное в начале с тем, как вы ведете себя, когда возникли сложности.

Будущее мегаполисов: какой будет квартира через 10 лет? Ваши прогнозы на развитие архитектуры.

Квадратный метр дорожает, квартира становится компактнее, а требований к качеству жизни все больше. Просто уменьшать площадь лотов – уже не выход. Если убрать кухню, кабинет или гостевую и ничем их не заменить, получится просто плохое жилье.

Через десять лет квартира будет начинаться не от входной двери. Часть функций уйдет на уровень дома и района: работа, спорт, встречи, хранение, сервисы. Это работает только тогда, когда внешняя функция действительно лучше той, от которой человек отказался внутри. Поэтому покупатель будет сравнивать проекты не по метражу, а по тому, сколько сценариев жизни формируется вокруг этих метров.