17:46
+11 C°
Пробки:   6 баллов
$

Два продавца. Продажи падают.

31 августа 2018 года
2136
Два продавца. Продажи падают.
Мы с супругой организовали рекламное издание и через некоторое время познакомились с работами известного американского специалиста по управлению Л. Роном Хаббарддом. В частности, с его письмами о состоянии деятельности. В них описываются эти состояния для человека или компании и что нужно делать для улучшения этих состояний.

В этот момент у нас устроились на работу два менеджера. Маркетолог и студентка. И мы решили проверить на практике, как работает эта технология. В этой статье мы опишем, как справлялись эти менеджеры с «застоем», когда продажи после роста в начале работы плавно падают, стоят на месте длительное время, или слабо колеблются возле определенной величины.

Такое состояние называется «чрезвычайное положение». Для того что бы справится с ним Л. Рон Хаббард описал несколько простых шагов:

«1. Продвигайте. Это относится к организации. Человеку лучше сказать «производи». Это первое действие, независимо от того каковы другие действия, независимо ни от чего, это первое на что необходимо обратить внимание…

2. Измените свой образ действий. Если вы, например, оказавшись в состоянии Чрезвычайного положения, не изменили образ действий после продвижения, вас просто ждет еще одно состояние Чрезвычайного положения.

3. Экономьте.

4. Приготовьтесь предоставлять.

5. Укрепите дисциплину….
»

Оба менеджера спустя пару месяцев вышли на определенный уровень продаж. Маркетолог чуть меньше, студентка больше. А затем и у первого и у второго менеджера упали продажи. Причем происходило это постепенно. Одна неделя продажи оставались на том же уровне что и предыдущая, потом чуть ниже, еще через неделю снова чуть меньше. В общем как описывал Л. Рон Хаббард состояние чрезвычайного положения.

Маркетолог сказала: «необходимо запустить новую рекламную кампанию издания». Со студенткой мы решили двигаться по шагам описанной выше формулы. Сразу скажу, что рекламную компанию издания мы запустили. Правда, потом, когда подбили результаты, выяснили следующее: заработали на полторы тысячи больше, чем потратили на рекламу и проценты менеджерам. После оплаты всех налогов, то на то и вышло. В результате менеджеры заработали больше зарплаты (они у нас сидели на чистом проценте), а компания увеличила только оборот, не получив дополнительной прибыли.

Студентку я попросил произвести контроль своих действий. Она что-то делает и записывает. Посещение туалета и курение не писали.

8.05. села на рабочее место,
8.14 подкрасилась.
8.30 выпила кофе.
8.45 просмотрела почту.
9.00 позвонила «12 вольт» и т.д.

Что же подразумевается под словом «производить» для нее? Что она может делать и выпускать? Она может делать звонки, встречи, предложения по факсу. Она может производить рекламу. Судя по записи, она делала меньше (контактов) звонков, чем раньше. Мы решили вернуться к прежнему уровню. 50-60 контактов или 5 встреч в день.

Измените свой образ действия. Помимо количества контактов, мы занялись обучением. Она выделяла полчаса в день для тренировки настойчивости (15 минут утром, 15 минут вечером). Не общалась со своими родными в рабочее время (а говорить она могла очень долго). Переносим общение на вечер.

Экономьте. Тут был вопрос. «Я и так мало ем. И особо себе не позволяю шиковать в шмотках» - сказала студентка. Мы решили, что можно экономить ее рабочее время. Если встречи с клиентами, то планируем в одном районе, что бы между клиентами можно было пройтись пешком. Заказ дизайнеру отправляем по электронной почте, где стараемся по максимуму описать, что хотел бы увидеть клиент. Рассылку делает не она сама ручками, а программа.

Приготовьтесь предоставлять. С дизайнером договорилась, что когда готов рекламный блок, тот высылает его на почту и автоматом ей идет смс на мобильный. Подготовила список, что нужно от заказчика, в зависимости от размера рекламы. Т.е. реклама должна просто мгновенно создаваться и выходить в издании.

Вы должны укрепить дисциплину. В 8.00 она уже накрашенная с просмотренной почтой находится на рабочем месте. Уходит не позже чем по максимуму отправит сделанный материал заказчикам, а дизайнеру собранный материал.

В принципе все шаги прописали, осталось их успешно выполнить. Ключевое слово успешно. Немножко не доделать не проходит.

Первая неделя. Продажи застыли. Практически не изменились. Еще раз просмотрели какие пункты не были УСПЕШНО сделаны. И соответственно доделали. Вторая и третья неделя – продажи плавно пошли вверх. Т.е. налицо, нормальная деятельность. Но это было уже другое состояние.

У маркетолога через три недели дела обстояли чуть лучше, чем в начале. Продажи чуть приподымались, а потом чуть падали. В общем, спад затормозился, но тенденции к росту продаж не было. Продажи колебались около определённого значения. Тоже состояние Чрезвычайного положения. Она двигалась по своему плану. После 4-ой недели, я предложил ей использовать стандартную технологию, по улучшению продаж.

Шаги прописанной программы маркетолог проходила в своем стиле « А баба яга против…», но когда они ВСЕ были успешно выполнены прирост пошел, причем более крутой, чем у студентки. Видимо маркетолог упала ниже по продажам, чем студентка, поэтому прирост дохода шел круче. Можно сказать, наступило Изобилие. Это когда график продаж резко растет.

В общем, подбивая итог можно сказать, что при точном следовании шагам и УСПЕШНОМ их выполнении, результат однозначно будет положительным.

Александр Довженко.
Мастерская бизнеса DarCenter

 

Раздел: Бизнес

Новости по теме

Смотреть все
Главные PR события сентября
31 августа 2018 года
2328
Сентябрь это всегда интересный в плане PR месяц, ведь люди возвращаются из отпусков и входят в рабочий ритм. А значит, есть смысл устраивать крупные собрания и мероприятия, которые, по сути, и являются ...
V международная конференция «Партизанский маркетинг 2018»
24 августа 2018 года
1626
12 октября Александр Левитас, эксперт по партизанскому маркетингу №1, и компания B2B basis, организатор деловых конференций, проводят V международную конференцию «Партизанский маркетинг». Традиционно ...
Чем опасен кризис доверия к авторитетам?
23 августа 2018 года
2321
Последние исследования, проведенные в США, показали, что в столице демократии и капитализма наступил глобальный кризис доверия к руководителям, бизнесменам и другим «лидерам мнений». Почему это чертовски ...
О доходе, продажах и как правильно начать
21 августа 2018 года
1298
Часто приходя в компанию, продавцы сталкиваются с непониманием руководства. Тут грубо говоря – сплошные проблемы: клиенты не хотят покупать товар. Потому что товар как у всех, да еще чуть дороже чем у других. ...
В Прикамье спрос на дома упал на 2,5%
19 августа 2018 года
1394
В Прикамье спрос на дома во втором квартале упал на 2,5%. Объем продаж новых коттеджей за отчетный период снизился на 6,8%. Сведения предоставила Российская гильдия риэлторов. Стоимость квадратного метра в ...

Последние новости

Смотреть все
ГК «А101» инвестирует 1,3 млрд рублей в строительство    школы-трансформера в ЖК «Испанские кварталы»
26 сентября 2018 года
161
ГК «А101» (входит в ПФГ САФМАР Михаила Гуцериева) утвердила концепцию школы на 1300 учеников в первом районе ЖК «Испанские кварталы». Она будет возведена на собственные средства Группы и в последующем передана городу. Объем инвестиций прогнозируется ...
Госдума пока не собирается легализовать криптовалюты
26 сентября 2018 года
187
Закон о «Цифровых финансовых активах» не предполагает легализацию криптовалют, а поэтому может стать большим разочарованием, считает валютный стратег ТелеТрейд Александр Егоров. В рамках второго чтения закона в Госдуме в понятие цифровые ...
X Церемония награждения премии «Золотой пазл». Победители объявлены!
26 сентября 2018 года
417
В минувший четверг, 20 сентября, в Москве, в банкетном зале Jagger Hall состоялась юбилейная X Церемония награждения премии «Золотой пазл». Конкурс проходит в три этапа: прием заявок от конкурсантов; онлайн-голосование жюри для формирования ...
Банк России беспокоит рост ипотеки с низким первоначальным взносом‍
26 сентября 2018 года
468
Банк России беспокоит рост числа россиян, оформляющих ипотеку с низким первоначальным взносом. Ситуацию прокомментировала первый зампред регулятора Ксения Юдаева. «Рынок ипотечного кредитования стремительно растет. В год показатель увеличивается ...
В России программу ипотеки под 6% решили продлить до 2024 года‍
26 сентября 2018 года
221
В России решили продлить программу льготной ипотеки, выдаваемой семьям с двумя и более детьми под 6% годовых. Сведения предоставила вице-премьера Татьяна Голикова. Льготное ипотечное кредитование было включено в приоритетный национальный проект ...
Следуйте за нами