Лидогенерация – это поэтапный процесс, цель которого – привлечение потенциальных покупателей. Используя форму на сайте, отправку запросов в социальных сетях или телефонные звонки, клиент оставляет заявку на ваши товары или услуги и становится лидом. Цель каждого бизнеса – создать базу контактов, чтобы мотивировать каждого на покупку.

По уровню заинтересованности в продукте клиенты бывают:

• Холодными: ничего не знают ни о вашем бренде, ни о товаре, но у них есть проблема, которую вы можете решить.


• Теплыми: слышали о вас как о компании, знают о продукции, понимают ценность предложения, но пока сомневаются.


• Горячими: готовы оставить заявку или оплатить услуги.

Задача маркетинговой стратегии – сначала получить лиды, а затем «разгореть» их и привести к покупке.

Работа с лидами

Взаимодействие с будущими клиентами включает три этапа. Первый шаг – сформировать базу людей, заинтересованных в решении конкретной проблемы. Для этого вы можете использовать один или несколько инструментов, например: контент-маркетинг, SMM (подписка на страницы социальных сетей), формы сбора контактов для рассылки. Чем больше информации о потенциальных покупателях вы получите на этапе сбора базы, тем точнее вы сможете выстраивать общение.

На втором этапе необходимо обработать контакты:

• удалить повторы;


• сгруппировать по определенным критериям;


• проверить релевантность данных;


• присвоить статусы каждому из них.

База должна накладываться на воронку продаж. Чтобы прогреть лид, необходимо точно знать, на каком этапе он находится.

Задача третьего этапа: учитывая информацию о пользователях и стратегию, нужно проработать цепочку взаимодействий, которая ведет к целевому действию.

Инструменты лидогенерации и способы прогрева

Для привлечения клиентов и прогрева применяется несколько способов. Все они могут использоваться на разных этапах взаимодействия с аудиторией. Собирать контакты можно с сайта и социальных сетей, а прогревать их лучше всего через рассылки.

Как получать лиды

В маркетинге используется ряд способов, как получить данные потенциальных покупателей. Один из наиболее простых инструментов – сайт. Вы можете:

• Создать landing page, где можно получить бесплатный полезный материал или оставить заявку.


• Вставить форму контакта на корпоративном ресурсе.


• Добавить кнопки с призывом подписаться на рассылку на каждой странице.


• Побудить зарегистрироваться на платформе.

Можно использовать другие методики. Главная задача – проработать мотивацию, которая зависит от запросов целевой аудитории. Это могут быть конференции, полезные рассылки, чек-листы, мини-книги, курсы, вебинары и т.д.

По той же логике строится лидогенерация в социальных сетях. Роль посадочной страницы здесь выполняет корпоративный профиль, где публикуются посты с призывом к действию, например, написать в личные сообщения.

Как прогревать лиды

Чтобы повысить заинтересованность аудитории в вашем продукте, необходимо проработать стратегию контент-маркетинга. Задача на этом этапе – установить доверительные отношения с ЦА и продемонстрировать экспертность компании. В этом поможет публикация полезных статей, работа с инфлюенсерами, отправка материалов в СМИ, распространение видео, ретаргетинг, рассылки.

Если вы собрали достаточное количество контактов в базе, то последний способ будет самым простым и действенным. Когда потенциальный клиент оставляет свои данные, он проявляет заинтересованность в вашей компании. Остается только укрепить отношения.

Как это сделать с помощью рассылок?

• Отправлять полезные материалы, которые могут помочь в решении проблемы клиента.


• Информировать о выгодных предложениях.


• Рассказать больше о продукции и компании.


• Прорабатывать возможные препятствия или возражения, которые мешают перейти к покупке.

Для повышения эффективности важно установить личную связь человека с брендом. В этом поможет сегментация аудитории и последующая персонализация рассылок. Отправлять сообщения стоит наиболее удобным для потенциальных клиентов способом. С сервисом Sendbox от Mail.ru для бизнеса вы можете тестировать разные типы писем, делить базу на группы и отправлять сообщения не только на email, но и в Viber, социальные сети (Одноклассники и ВКонтакте), SMS.

Как начать письмо: примеры

Большинство рекламных писем на электронную почту отправляются в спам, удаляются или остаются незамеченными. Чтобы избежать этого, в самом начале письма необходимо привлечь внимание пользователя с помощью триггеров.

Пример – стоматологическая клиника:

• «А что, если я скажу, что 97% людей неправильно пользуются зубной щёткой?»

Здесь используется связка необычной формулировки и статистики. После того, как вы заинтересовали человека и актуализировали его проблему, в основной части письма можно предложить решение.

• «Если вы хотите научиться есть сладкое без вреда для здоровья, получите секретный рецепт…»

В основе этого подхода лежит обещание выгоды, которую человек получит после прочтения письма.

• «Каждый из нас хотя бы раз испытывал резкую боль в зубах».

Это вступление – триггер общности, который говорит потенциальному клиенту, что с его проблемой сталкивается много людей и она решаема.

Один и тот же продукт может приносить разные выгоды. Часть покупателей ценит простоту и удобство, другим важна эстетика, третьим – статус и т.д. Поэтому в рассылке важна персонализация и наиболее важные для конкретного человека характеристики. Учитывайте особенности целевой аудитории при составлении текстов. Это поможет повысить конверсию и общую эффективность маркетинга.