ХИРКОВСКИЙ
Максим
Андреевич

• 1. Максим Хирковский, отзывы и негатив из-за проверки гипотез
• 2. Где найти идею для бизнеса?
• 3. Как понять, что задумка аудитории действительно нужна?
• 4. Где чаще всего ошибаются новички?

«Главная ошибка начинающих бизнесменов – вкладываться в разработку продукта без предварительных тестов. Это большие расходы, которые, возможно, не окупятся. Риск – дело благородное, но не когда речь идет о серьезных деньгах», – считает Максим Хирковский, предприниматель, бизнес-коуч и основатель «Школы продюсеров». Под его руководством десятки студентов учатся создавать, проверять и развивать проекты в сфере онлайн-обучения. Мы попросили Максима поделиться опытом и рассказать о проверке гипотез.

Максим Хирковский, отзывы и негатив из-за проверки гипотез

Прежде чем стать предпринимателем, Максим сменил несколько работ по найму – был продавцом на рынке и консультантом в магазине техники, менеджером по работе с клиентами, а после – с партнерами. Работа с людьми научила его правильно формулировать вопросы, чтобы получить обстоятельные ответы.

Первый проект Хирковского – интернет-магазин – появился именно благодаря навыку снимать с человека нужную информацию. Молодой человек тогда работал над купонным сайтом «Выгода.ру». Он видел, как один из продавцов на сайте ежемесячно продает по 3-4 сотни видеорегистраторов с 50-процентной скидкой. Поинтересовался, как удается сохранять такие низкие цены. Мужчина признался: товар заказывает в Китае по дешевке. Максим нашел более выгодного дилера и стал закупаться у него. Бизнес пошел в гору, появился интернет-магазин с хорошим оборотом. Одним из главных каналов сбыта стали купонные сайты вроде того же «Выгода.ру». Так Максим провел грамотное исследование потребительского спроса, даже не осознавая этого. Теоретические знания пришли потом.

Как-то один из друзей Хирковского порекомендовал ему организовать вебинар. Мужчина сначала отказывался, потом все же решился. Когда собрал отзывы по итогам выступления, понял, что у него отлично получается говорить просто о сложном. Максим Хирковский участвовал в шоу «Пора делать» в качестве приглашенного эксперта. Его задачей было проконсультировать игроков, которые на 25-й день из 30 отведенных не смогли найти идею для бизнеса.

Общение с начинающими предпринимателями помогло Максиму систематизировать знания о поиске и тестировании гипотез, а также убедиться, что его опыт важен для новичков. Тогда он взялся за разработку онлайн-курса. Работал по четкой схеме: сначала тесты, потом материальные и временные вложения. Максим Хирковский не стеснялся своего подхода, о чем заявил в интервью – и получил тонну негатива, вплоть до обвинений в мошенничестве.

«Когда я рассказал о своей стратегии, получил кучу наездов вроде “Как ты мог продать курс, которого нет”. В итоге по запросу “Максим Хирковский, отзывы” выпадали ссылки на обвинительные комментарии. Но ведь это и есть правильная тактика – сначала ты убеждаешься, что инфопродукт востребован, а потом записываешь его с четким пониманием целей и задач. Я знаю много предпринимателей, которые сначала вкладываются, разрабатывают, рекламируют, а потом прогорают: оказывается, никого такой продукт не интересует.

Начинающим предпринимателям я всегда советую открывать онлайн-бизнес. Ты можешь потратить 5 тысяч рублей, сверстать простенький сайт и запустить рекламу, чтобы оценить реакцию на предложение. Люди забрасывают сообщениями и звонками? Отлично, пора покупать или создавать продукт. Нет? За минимальные деньги ты выяснил, что игра не стоит свеч. А вот с офлайн-предпринимательством сложнее. Нельзя открыть мини-версию кальянной метр на метр, чтобы понять, нужна ли она в этом месте этим потребителям.

Подобные размышления взбесили аудиторию, но ведь все честно: ты берешь деньги и даешь взамен крутой продукт. Продукт не зашел – возвращаешь деньги. Рисков ноль, в выигрыше и предприниматель, и покупатели. Конечно, главное – никого не обманывать», – вспоминает о негативных отзывах Максим Хирковский.

Поскольку Максим работает с предпринимателями на каждом этапе разработки продукта, он знает, как искать и проверять идеи. Мы задали несколько вопросов, которые часто волнуют начинающих бизнесменов.

Где найти идею для бизнеса?

Если бизнес уже есть и его нужно развивать, Максим Хирковский советует внимательнее изучать отзывы действующих клиентов – они точно скажут, что можно усовершенствовать. Важно воспринимать критику здраво: не злиться на пользователей, когда они указывают на ошибки.

Если бизнес только в проекте, схема особенно не изменится: так же внимательно нужно смотреть на проблемы, с которыми сталкиваются люди. Определять, насколько эти проблемы их выматывают. Предлагать решение. Удостоверяться, что за это решение готовы платить. Максим советует работать в нише, которая хорошо знакома – так проще найти боли клиентов. Например, его курсы, на которых студенты учились продавать товар через сайты-купонаторы, выстрелили, потому что Хирковский сам прекрасно знаком с такими площадками. Ему было проще понять, какие вопросы и сомнения возникнут у новичка. В отзывах, которые получал Максим Хирковский, всегда читалась мысль: рекомендую, потому что человек от и до знает нишу, в которой работает.

При большом желании можно залезть в незнакомую сферу, но тесты займут больше времени.

Как понять, что задумка аудитории действительно нужна?

Максим Хирковский говорит, что несмотря на негативные отзывы, «полевое» тестирование – самый простой способ понять нужды аудитории. Метод хорошо работает для понятных онлайн-продуктов. А вот, к примеру, для мобильных приложений, которые нужно наглядно показывать, или для офлайн-товаров он не подойдет. Тогда понадобится кабинетное исследование и общение с фокус-группой.

Кабинетное исследование – это, грубо говоря, слежка за рынком. Нужно изучать, как обстоят дела у конкурентов, анализировать отношение потребителей к ним, смотреть на емкость ниши и т. д. Есть распространенный стереотип, что конкуренты – показатель переполненности ниши. Это не так. Например, в AppStore находится десяток мессенджеров, но мы выберем тот, что удовлетворит наш узкий спрос. Главное – понять, что отличает продукт от десятков похожих. Уникальное торговое предложение поможет отстроиться от конкурентов и найти своих клиентов.

Фокус-группа – общение с потенциальной аудиторией. И это не так просто, как кажется. Вопросы вроде «А вы бы купили это, чтобы решить проблему?» или «Мой продукт избавит вас от боли, верно?» априори плохи, потому что они о предпринимателе и его замысле, а не о человеке. Респонденту не сложно ответить положительно, но совсем не факт, что он станет клиентом этого бизнеса. Во время собеседования интервьюируемый сам должен рассказать о трудности, о том, как с ней справляется, и о том, на что готов пойти, чтобы от нее избавиться. Бывает, что предприниматель ошибается не в идее продукта, а в аудитории. Если вера в свою задумку сильна, а тесты по ЦА нерадостные, можно попробовать нацелиться на других людей. Только без фанатизма: два раза не получилось – случайность, три – тенденция.

Где чаще всего ошибаются новички?

Основываясь на опыте работы со студентами на своих курсах и в «Школе продюсеров», Максим Хирковский выделил три главные ошибки начинающих предпринимателей – желание сделать все идеально, излишнюю самоуверенность и неумение слышать рынок.

Лучше идеального гипотетического продукта неидеальный существующий. Нужно экспериментировать, делать выводы и дорабатывать то, что есть.

Вера в успех – отлично. Но если она не подкреплена мнением аудитории, бизнес порадует только одного человека – его владельца.

Рынок сам подскажет, что пошло не так. Отзывы о Максиме Хирковском помогли предпринимателю определить точки роста и усовершенствовать продукт. Если бы он не умел воспринимать критику, наверняка бы не смог вырасти.