Сегодня большинство тренингов по продажам основаны на обучении только процессу продаж. То есть делай раз, делай два, делай три - и на выходе сделка. Основная проблема процессуальных продаж заключается в том, что они не дают конкурентного преимущества тем продавцам, которые используют этот подход, потому что при нем очень слабо или вообще не учитывается человеческий фактор.

Я думаю, что сегодня для успешных продаж самое главное - научиться создавать доверие. То есть сосредотачивать основное внимание не на сделке, а на выстраивании отношений с теми людьми, которые в ней участвуют. Если в глазах продавца светятся только доллары, то такой человек вряд ли будет вызывать доверие, но если сосредоточиться на том, чтобы понять, как можно служить своему клиенту, то, я думаю, в этом случае есть намного больше возможностей преуспеть в продажах. Ведь если Вы будете служить интересам Вашего клиента, то от него Вы вправе ждать того же.

Безусловно, встречаются люди, которые хотят удовлетворять только свои интересы. Это естественно, и с этим сложно что-то поделать. Но современный бизнес - это дорога с двусторонним движением, и тот, кто хочет ехать только сам, неминуемо вылетает с нее.

Есть еще один очень важный нюанс. Для того, чтобы люди стали доверять Вам, необходимо научиться доверяться самому. Потому что так же, как и семейная жизнь, выстраивание бизнеса основано на обоюдном доверии. Нужно помнить, что человек всегда получает то, что он дает. Если Вы боитесь плохого результата, то Вы его неминуемо и получите. И если Вы не будете доверять своим клиентам, то вряд ли стоит ждать доверия от них. А если Вы будете вести себя так, как будто доверяете Вашим клиентам, то скорее всего получите ответное доверительное отношение с их стороны.

И еще. Сегодня часто путают промо-мероприятия с выстраиванием доверительных отношений. Некоторые коммерсанты считают, что если пригласить клиентов на банкет и подарить на Новый год календарь с логотипом фирмы, то это укрепит доверие. Нет и еще раз нет! Говоря о доверии, я имею в виду личное или персональное. И добиться его можно только тогда, когда Вы перестанете рассматривать клиента как бумажник с ногами. Если Вы будете рассматривать клиентов как просто источник прибыли, то ни о каком доверии с их стороны речи идти не может.

Сегодня в бизнесе очень много недоверия, но так не может продолжаться вечно. Кто-то должен начать первым?

Об этом расскажет Президент Национальной ассоциации профессионалов продаж Дмитрий Норка на мастер-классе “СИСТЕМА ЭКСПЕРТНЫХ ПРОДАЖ” >>>