Многие люди склонны к импульсивным покупкам, к переоценке собственных знаний и успешности своих бизнес-идей. Это приводит к неправильным решениям, которые могут серьезно отразиться на финансовом положении, от потери пары тысяч до банкротства.

Почему так происходит? Все дело в когнитивных искажениях и «ошибках» в работе мозга. Плохая новость в том, что этому подвержено подавляющее большинство людей, независимо от их возраста, социального статуса и уровня образования. Хорошая новость в том, что, зная о когнитивных искажениях, их можно избежать.

Почему люди принимают импульсивные и ошибочные решения

Д. Канеман

Чтобы разобраться что происходит с мозгом и почему он обманывает сам себя, нужно обратиться к результатам исследования психолога Д. Канемана. Он является одним из основоположников поведенческой экономики, чьи исследования внесли значительный вклад в психологию денег, финансовых привычек и финансового поведения.

Именно он, вместе со своими коллегами, ввел понятие «когнитивные искажения», научно доказал часть из них, установил, что уровень счастья и количество денег имеют связь только до определенной суммы на банковском счете, а потом ее увеличение уже не играет значительной роли в самоощущении человека.

Он единственный психолог, который получил Нобелевскую премию по экономике (за применение психологических методик в экономике), автор книги «Думай медленно… Решай быстро».

Система 1: «Все и сразу!»

Согласно теории Д. Канемана, человеком и его поведением условно руководят 2 системы мозга. Система 1 – это так называемый древний, эмоциональный мозг, который ответственен за мгновенные решения на уровне: бей или беги, хочу или не хочу, опасно или безопасно.

В Систему 1 входят:

• Прилежащее ядро.

В нем вырабатывается дофамин. Прилежащее ядро всегда «хочет» сиюминутной награды, чего-то вкусного и радостного, оно требовательное, нетерпеливое и жадное. И решение «хочу – не хочу» оно принимает мгновенно. Что интересно, эксперименты показали, что по активности прилежащего ядра можно установить, купит человек что-то или нет (даже если он еще не знает цену за это).

• Миндалевидное тело.

Оно отвечает за эмоции и, особенно, за чувство страха, поэтому мгновенно оценивает уровень опасности и возможные последствия за совершение того или иного поступка, определяет, что будем делать в ближайшую минуту – «бежать» или «бить».

• Орбитофронтальная кора.

Это часть префронтальной коры головного мозга, поэтому она наиболее рациональна и выступает своеобразным рефери между прилежащим ядром, которое требует немедленного удовольствия, и миндалевидным телом, которое требует избегания опасности и неудовольствия. Задача орбитофронтальной коры «выслушать» все доводы и мгновенно принять решение. Это похоже на подсознательное перетягивание каната: выигрывает тот, кто более настойчив.

Перетягивание каната

Классический пример. Если человек идет по дороге и видит купюру в 5 тысяч, прилежащее ядро кричит: «Хватай и уходим!». Тут подключается миндалевидное тело: «Ты хочешь в тюрьму? И вообще, стыдно и аморально, нас накажут». Но решение остается за орбитофронтальной корой.

Весь этот спор происходит бессознательно и практически мгновенно. В итоге – человек делает что-то импульсивно, или, как он это порой называет, интуитивно.

Так происходят многие импульсивные покупки. Человек видит какой-то стимул, который сулит ему обещанное рекламой удовольствие, у него активизируется прилежащее тело, происходит выброс дофамина от предвкушения покупки. Миндалевидное тело может возразить: «Вкусный тортик, но он вреден для нашего здоровья».

Но орбитофронтальная кора может посчитать, что ожирение – это не так уж и опасно, тем более что оно – это отстроченная перспектива.

Срабатывает эффект гиперболического дисконтирования. Он распространяется не только на награды, которые сегодня выглядят более привлекательными, чем через неделю (эффект выбора меньшей суммы, но сразу, вместо большей, но потом).

Он также срабатывает и в отношении неудовольствия. Отложенные на завтра дела кажутся не такими неприятными (из-за этого появляется прокрастинация). Иметь проблемы со здоровьем через 10 лет – не так страшно, чем столкнуться с ними сегодня.

Но орбитофронтальная кора примет иное решение, если посчитает опасность действительно серьезной. Например, человек увидел рекламу нового телефона, прилежащее ядро сразу его требует. Миндалевидное тело подает сигнал: «Хороший телефон, красивый, но если мы его купим, то в следующем месяце умрем с голоду». Решение будет явно не в пользу покупки.

Система 2: «А может не надо?»

Дорсолатеральная префронтальная кора

Система 1 работает у всех людей, независимо от уровня их интеллекта и жизненного опыта. Исключение – только если мозг имеет повреждения на физическом уровне. Тогда почему не все люди совершают импульсивные решения?

Все дело в Системе 2, а именно в дорсолатеральной префронтальной коре. Система 2 позволяет держать под контролем свои порывы, решать сложные задачи и принимать взвешенные решения. Она руководствуется логикой и фактами.

Система 2 работает медленнее Системы 1, которая видит стимул и сразу реагирует на него. Но обе Системы важны. Если отключить Систему 1, то человек не сможет принимать быстрые решения, особенно, в момент опасности.

Однако, когда речь идет о деньгах и их трате, лучше «слушать» Систему 2. Как это сделать? Вот несколько советов:

• откладывайте решение о покупке – чем больше времени вы даете себе на размышление, тем больше шансов, что Система 2 подключится и решение будет рациональным;
• не закрывайте глаза на негативные последствия – если решили потратить деньги, попробуйте как можно ярче представить именно опасности, которые возникают (например, коллекторов, которые придут требовать с вас возвращение кредита), так вы сможете «подкинуть баллов» в пользу миндалевидного тела;
• перед тем, как отправиться за покупками, заранее определите, какую сумму вы готовы потратить и не нарушайте договоренности с самим собой;
• читайте негативные отзывы перед тем, как на что-то потратить деньги – если вы уже хотите эту вещь, то можете попасть под когнитивное искажение, при котором будете обращать внимание только на факты в пользу покупки;
• не ходите в магазин с любителями шопинга и транжирами – вы можете попасть под эффект эмоционального заражения и потратить больше, чем рассчитывали;
• не принимайте решения в состоянии стресса, усталости, депрессии – в такие моменты вы менее критичны и рациональны, а желание поднять уровень дофамина приведет к ненужным тратам.

Расточительство и банковские карты

Расточительство и банковские карты

Люди, которые используют карты и различные приложения, тратят на покупки больше, тем те, кто пользуется наличными деньгами. К такому выводу пришли Д. Прелек и Д. Симестер в результате серии экспериментов.

Д. Прелек и Дж. Левенштейн, экономисты из Университета Меллона, назвали этот феномен «Сцепление». Между каждым опытом потребления и оплатой формируется психологическая связь. Человеку сложнее расставаться с наличными деньгами, потому что он лучше осознает их ценность, начинает взвешивать все «за» и «против» покупки, критически относится к ее необходимости.

В случае с безналичными расчетами такого не происходит. Несмотря на то, что на уровне словесно-логического мышления человек понимает, что сумма на счете – это тоже деньги, психика не может воспринять и до конца осознать их ценность, по сравнению с ее способностью придавать ценность наличным деньгам.

Вывод: если хотите сократить расходы и снизить количество импульсивных покупок, используйте наличку.

«Ошибка выжившего» и нереалистичные цели

Математика, самолеты и успех

Люди любят «истории успеха», потому что они вызывают эмоциональный отклик и внушают надежду, что «если он смог, то и я смогу». Это может вдохновлять и придавать мотивации, но, в то же время, приводить к нерациональным решениями.

Ошибка выжившего – это когнитивное искажение, выражающееся в нарушении причинно-следственных связей и неправильной выборке.

Говоря простыми словами, когда человек видит или слышит о чьей-то истории успеха, он фокусирует внимание только на ней, не беря в расчет 90% остальных историй о провале.

Классический пример. Во время Второй мировой войны Абрахаму Вальду поручили выяснить, из-за чего терпят крушения американские самолеты, то есть, какую часть конструкции нужно защитить броней. Для этого ему предоставили самолеты, которые получили повреждения и вернулись на базу.

Ошибка заключалась в том, что, если эти самолеты вернулись, значит, они не получили критических повреждений. Исследовать нужно те, что потерпели крушение.

Люди склонны верить в истории успеха и не учитывать истории поражения. Как это проявляется на практике:

• когда какой-то предприниматель добился успеха, при этом бросив обучение, люди начинают верить, что можно не учиться и стать миллионером – они не учитывают, что по статистике именно образование и уровень интеллекта играют значительную роль в успехе;
• когда люди слышат о стартапе, который «выстрелил» буквально за пару месяцев, они вкладывают деньги в рискованные бизнес-проекты, не учитывая, что 90% стартапов оказываются пустышками;
• когда люди слышат историю о том, как девушка из деревни приехала в Москву и вышла замуж за мультимиллионера, они бросают все и отправляются покорять столичных бизнесменов, не учитывая, что большинство таких девушек не смогли найти своего «принца».

Как не попасть под влияние «ошибки выжившего»

Несмотря на то, как приятно читать истории о чужих успехах, важно относиться к ним критически. Изучайте факты, статистику, возможные риски и, при любом финансовом решении, будь то инвестиции или бизнес-проект, всегда учитывайте шанс провала и думайте о запасном плане.

Если вы склонны к мечтам, амбициозным целям и невероятным проектам, найдите циника и пессимиста и платите ему зарплату за «брюзжание», которое поможет вам трезво посмотреть на ситуацию.

Удачный случай может произойти, а может и нет. Но нельзя включать удачу в свой финансовый план.

Эффект Даннинга-Крюгера: он слишком мало знал

Эффект Даннинга-Крюгера

Эффект Даннинга-Крюгера – это еще одно когнитивное искажение, выражающееся в том, что люди, не обладая должным образованием и квалификацией, уверены, что они уже все знают. Они принимают ошибочные решения из-за этой самоуверенности, которая приводит их к разочарованию и провалу.

Если бы они не были так самоуверенны, то просчитали бы риски, обратились за помощью к более опытным людям, рационально взвесили все «за» и «против». Но неоправданная вера в себя им мешает, они просто не понимают, что им не хватает знаний.

Эффект Даннинга-Крюгера – это не вопрос глупости. Ему подвержено большинство людей, потому что первые удачи искажают их восприятие себя и ситуации. Первый серьезный провал повергает их в «пучину отчаянья» и большинство бросают начатое, так и не «дорастая» до уровня настоящего профессионала.

Чтобы обойти этот эффект, во-первых, нужна осознанность. Если вы уверены в том, что все знаете, велика вероятность, что вы находитесь под воздействием эффекта Даннинга-Крюгера. Чем больше человек знает, тем больше он сомневается в том, как много он знает.

Во-вторых, не бросайте начатое, когда вы «скатились» с пика самоуверенности. Продолжая работать, вы обретаете нужный опыт, в том числе, на своих ошибках.

На решения в сфере финансов оказывает влияние множество факторов, когнитивных искажений и эмоций. Но когда вы знаете о том, как работает ваш мозг, вы снижаете вероятность ошибки, потому что отслеживаете свои когнитивные искажения и преодолеваете импульсивность.