Не важно, хотите ли вы заключить сделку с бизнес-партнером, привлечь инвесторов, попросить у работодателя прибавку к зарплате или договориться с коллегой о новом проекте – все это делается путем переговоров. Как их провести правильно? Следует придерживаться нескольких универсальных принципов.

Заранее определитесь с целями

Определение цели

Никогда не начинайте переговоры, если не понимаете чего хотите на самом деле. Может казаться, что цель очевидна. Например, получить повышение. Но, что, если работодатель скажет вам «нет»? Означает ли это конец переговоров? Не всегда.

Когда вы четко сформулировали цель, постарайтесь посмотреть на нее через призму своих потребностей. Ответьте себе на вопрос: «Зачем я этого хочу?». Один хочет повышение, чтобы иметь больше власти, повысить свой статус. Другой, чтобы иметь лучший доход. Третий, чтобы иметь возможность начать собственный проект.

Понимая свою истинную потребность, вы сможете продолжить переговоры. Ведь, возможно, даже без повышения работодатель сможет дать вам возможность достигнуть своих целей.

Продумайте альтернативы

Выбор

Часто успех переговоров зависит от вашей уверенности в себе и в своей позиции. Но откуда взяться этой уверенности, когда предмет переговоров для вас действительно важен, а провал воспринимается как катастрофа?

Нужно психологически снять ощущение этой катастрофичности. Тогда разговор с оппонентом не будет вас пугать и поможет настоять на своем.

Чтобы это сделать, достаточно найти как можно больше альтернативных вариантов развития событий. То есть у вас должен быть четкий план, что вы будете делать, если потерпите неудачу в переговорах и получите отказ.

План должен быть реальным и пошаговым. Не бойтесь потратить время на его разработку и поиск альтернатив.

Иногда формат переговоров позволяет озвучить своему оппоненту, что у вас есть другие варианты. Так вы покажете, что не нуждаетесь в нем настолько, чтобы следовать невыгодным для себя условиям.

Но в большинстве случаев альтернатива важна именно для вас, ее не нужно озвучивать. Она позволит вам быть более уверенным в своей позиции и в своих предложениях. Эту уверенность оппонент обязательно почувствует, даже если ее не озвучивать – он увидит ее по вашему поведению и невербальным сигналам.

Это даст вам психологическое преимущество в переговорах, даже если ваш оппонент обладает большей властью и ресурсами.

Определите пределы уступок

Пределы уступок

Позиция «Все или ничего» полезна далеко не всегда. Если вы понимаете свои истинные потребности, это дает вам вариативность в общении. Вы можете выделить важные и второстепенные условия. А значит, у вас появится большее пространство для переговоров.

Но общение с оппонентом опасно тем, что он тоже будет на вас влиять, склонять к своим целям. Поддавшись этому влиянию, вы можете согласиться на то, что потом окажется неприемлемым.

Чтобы этого не произошло, заранее продумайте пределы допустимых уступок и те условия, которые для вас имеют второстепенное значение и могут стать предметом дискуссии.

Соберите достаточно информации

Еще одна важная часть подготовительного этапа переговоров – узнать своего оппонента. Даже если это ваш работодатель или коллега, с которым вы общались несколько лет, это еще не значит, что вы владеете достаточной информацией о нем.

Вот несколько вопросов, ответы на которые следует получить еще до начала переговоров:

• какие цели у вашего оппонента – выявите его потребности и желания, постарайтесь понять, чего он хочет на самом деле;
• какие альтернативы у вашего оппонента – поставьте себя на его место и поймите, есть ли у него «запасной план»;
• чем вы можете ответить на его альтернативы – это те преимущества, которые имеет именно ваше предложение;
• какие страхи у вашего оппонента – чего он может опасаться от вас, от согласия на ваше предложение или от отказа;
• какими аргументами и предложениями вы можете снизить его страхи, какие даете гарантии и обещания;
• чего ваш оппонент будет ждать от переговоров – тот исход, на которой он рассчитывает;
• что оппонент думает о вас и какую информацию он уже имеет – постарайтесь продумать, какой образ у него сформировали, нужно ли ему соответствовать или как-то опровергать.

Продумайте предстоящий диалог

Продумайте диалог

Если вы разобрались в целях своего оппонента, имеете достаточно информации о нем или даже знакомы с ним лично, вы сможете предугадать, как он будет вести беседу. Это возможно благодаря зеркальным нейронам, которые есть у каждого человека. Именно они позволяют поставить себя на место другого, понять, что он думает, чувствует, и как поведет себя в той или иной ситуации.

Конечно, ваше разыгрывание диалога с оппонентом не будет на 100% соответствовать действительности, потому что взаимодействие между людьми может быть непредсказуемым даже для них самих.

Продумывание диалога важнее именно вам. Учитывает 2 обстоятельства:

• если вы не знаете, как оппонент отреагирует на то или иное ваше предложение, это говорит о том, что у вас недостаточно информации о нем;
• если вы не знаете, как реагировать на реплику своего оппонента (ту, которую вы предполагаете), значит у вас недостаточно аргументированная позиция.

И в первом, и во втором случае это нужно исправить. Продумывание диалога не всегда помогает предсказать ход событий, но зато позволяет понять свои слабые стороны и подготовиться к ним заранее.

Выберите подходящий момент

Конечно, не всегда этот выбор вообще есть. Если встреча назначена заранее или если вас вызвали к руководителю, трудно изменить те условия, в которых вы оказались. Но, когда вы можете повлиять на них, то нужно придерживаться нескольких советов:

• лучше всего общаться, когда у оппонента хорошее настроение;
• старайтесь назначать встречу либо в первой половине дня, либо в период, когда вы всегда в ресурсном состоянии;
• позаботьтесь, чтобы ни вас, ни оппонента ничто не отвлекало;
• не стоит назначать встречу, когда вы находитесь в невыгодном положении – странно просить о повышении, если вы просрочили квартальный отчет;
• не начинайте переговоры, пока не собрали достаточно информации и не сформировали свою позицию.

Следите за своей речью

Речь

Конечно, важно придерживаться стиля делового общения и не выходить за его рамки. А умение грамотно выстраивать общение и презентовать себя – полезный навык в любой сфере жизни.

Но также важно понимать, что ваша речь – это часть того образа, который вы создаете. Люди часто не замечают, что некоторые привычные обороты речи влияют на то, как окружающие воспринимают их личность.

Если вы хотите произвести впечатление уверенного в себе человека, задумайтесь, насколько ваша речь соответствует вашему образу, например:

• вместо «Мне кажется» говорите «Я думаю»;
• не извиняйтесь, если вы не сделали ничего плохого – например, не стоит говорить: «Простите, я не лучший оратор» или «Простите, я не понял»;
• с осторожностью используйте фразу «Мне нужно», лучше говорить «Я хочу», так вы покажете, что не зависите от оппонента, что контролируете ситуацию – например, фраза «Я хочу с вами поговорить» звучит лучше, чем «Мне нужно с вами поговорить».

Отделите человека от предмета переговоров

Порой переговоры – это столкновение интересов, а взаимодействие сторон находится на грани конфликта. Чтобы не поддаваться эмоциям и не принимать поспешные решения, важно всегда помнить, что причина столкновения – конкретные интересы, а не личная неприязнь.

Ваш оппонент – просто человек, который преследует определенные цели. У него есть свои потребности и страхи, он, так же, как и вы, сомневается, ищет альтернативы и хочет договориться. Он не испытывает к вам вражды, даже если применяет агрессивную тактику в переговорах.

Умение отделить человека от предмета столкновения – важнейшее качество, которое позволит вам держать себя в руках.

Нужно ли вообще проявлять эмоции во время переговоров? Как показывают исследования, чувства тоже играют значительную роль. Не бойтесь показать свое разочарование или недовольство там, где это уместно.

В вопросе проявления чувств нужно соблюдать ряд правил:

• эмоции должны соответствовать контексту общения;
• эмоции могут быть как положительными, так и отрицательными, главное, чтобы они были адекватны ситуации и не выходили за нормы делового общения;
• нужно показывать эмоции, а не подкреплять их действием – вы можете показать, что злитесь, но никогда не позволяйте своему поведению быть зависимым от чувств, то есть, не проявляйте агрессию;
• эмоции должны быть направлены на предмет переговоров, а не оппонента.

Избегайте слова «нет»

Избегайте отказа

Часто словно «нет» является причиной прекращения коммуникации, даже когда у переговоров действительно был потенциал. Когда оппонент предлагает условия, которые для вас неприемлемы, старайтесь «нет» менять на «если».

Сравните два выражения: «Нет, я не готов взяться за такой крупный проект» и «Я возьмусь за такой крупный проект, если будет возможность сформировать свою группу».

Переговоры – это коммуникация 2 и более сторон, при которой каждая из них стремится к достижению своих целей. Переговоры не всегда возникают на фоне конфликта, то есть столкновения интересов. Но любое общение, в котором вам нужно реализовать поставленные задачи, это переговоры.

Успех переговоров зависит от вашей подготовки и умения вести диалог. Важно помнить, что ваше предложение будет принято тогда, когда вы покажете оппоненту ту выгоду, которую он получит, если заключит с вами сделку.