Трудно представить профессию, которая бы полностью исключала общение с другими людьми. Работа предполагает взаимодействие с подчиненными, коллегами, руководителями, бизнес-партнерами, клиентами. И не всегда люди ведут это общение открыто. Многие используют различные манипулятивные техники. Как понять, что рядом манипулятор и не попасть под его воздействие?

Что такое манипуляция

Манипуляция

Термин «манипулятор» сейчас настолько популяризирован, что под него может попасть кто угодно. Коллега, который просит вас его подменить в выходной может казаться манипулятором, желающим добиться своих целей за ваш счет. Но так ли это на самом деле? И как манипуляцию отличить от обычной просьбы?

Для начала нужно четко разграничить понятия. Любое общение – это воздействие людей друг на друга. Когда вы с кем-то говорите, собеседник влияет на вас информационно, эмоционально, а порой даже физически. Как и вы влияете на него.

Когда вы вступаете в торги о цене товара и продавец убеждает вас приобрести товар, который вы изначально не планировали покупать – будет ли это манипуляцией? Безусловно, это будет воздействием, но не факт, что манипуляцией. Он мог повлиять на ваше решение через технику убеждения, то есть, благодаря приведенным логичным доводам о преимуществах покупки.

Манипуляция – это скрытое воздействие на мысли, чувства и поведение другого человека, ради достижения своей собственной выгоды.

Ключевым отличием манипуляции является ее скрытость. Вы не знаете, что на вас воздействует, манипулятор пытается это скрыть от вас. В итоге вы делаете то, что хочет другой человек.

Манипуляторов можно встретить как в рабочем коллективе, так и на бизнес-переговорах. Но важно понимать, что далеко не все манипуляторы осознают, что влияют на вас.

Манипуляция – лишь один из способов взаимодействия с реальностью. Некоторые выбирают этот способ сознательно, решив, что только так они могут быстрее всего достичь своих целей, упростить себе жизнь за счет использования других людей. Но многие манипуляторы просто не могут осознать, что общение можно строить иначе, они «впитали» такой стиль поведения в процессе воспитания.

Маски

С психологической точки зрения у манипулирования могут быть разные цели:

• искусственно создать определенные отношения – втереться в доверие, получить власть, дружбу, признание, удобного помощника;
• создать ложный образ себя – заставить собеседника видеть «лучшую версию»;
• создать ложное представление о ситуации – перевернуть факты так, чтобы собеседник принял картину мира, которую навязывает манипулятор;
• искусственно изменить самовосприятие собеседника – его самооценку, уверенность в себе, цели, желания.

Основные техники манипулятора

Существует множество форм манипулятивного воздействия. Какие-то из них сложные, длительные, другие вполне очевидные. Но инструментов скрытого воздействия на самом деле не так много. И лучший способ защититься – это знать эти техники, чтобы вовремя их «заметить» и критично посмотреть на ситуацию, в которой вы оказались.

Основные техники манипулятора:

• Создание ощущения дефицита.

Этот метод часто используется на переговорах. Вам пытаются внушить, что если не принять решение сейчас, то потом будет поздно. Например, вам говорят, что завтра уже такого шанса не будет, что вы потеряете время, упустите выгоду, что нужно «успеть прыгнуть в последний вагон».

В реальности такие ситуации бывают редко. Задача этой техники – заставить вас принять решение здесь и сейчас, пока вы не успели рационально оценить происходящее.

• Ложная доброжелательность.

Ею активно пользуются в коллективе, когда хотят от вас что-то получить. Это, своего рода, навязывание «дружбы»: лесть, комплименты, восхищение, забота, участие, мелкие услуги, например, принесенная чашка кофе.

• «Услуга за услугу».

Это манипуляция проходит в 2 этапа. На первом этапе человек подходит к вам и предлагает, а порой даже навязывает, свою помощь в каком-то не особо сложном деле. Услуга это для манипулятора не слишком обременительная, как и для вас его помощь – не слишком необходимая.

Второй этап начинается спустя какое-то время. Манипулятор подходит и просит вас о помощи. Вам уже трудно будет ему отказать, особенно, когда совсем недавно он сам вас «выручил». Проблема в том, что его просьба может оказаться несоизмеримой его помощи.

• Ссылки на авторитетное мнение.

Авторитетное мнение

Чаще всего манипуляторы используют этот метод, оказавшись в конфликтной ситуации. Они подкрепляют свои слова, ссылаясь на источники, которые внушают уважение, особенно, если понимают, что вряд ли их кто-то будет проверять.

Людям обычно стыдно признать, что они чего-то не знают, хотя лучшей стратегией в таком случае будет поставить под сомнение слова манипулятора и проверить их самостоятельно.

Чем больше подобных «ссылок», тем более компетентным начинает выглядеть спорщик, он влияет на ваше представление о нем и чувствует свою власть.

• Перескакивание с темы на тему.

Собеседник, который не готов аргументированно и четко отстаивать свою точку зрения, стремится к тому, чтобы менять тему, отвечать на незаданные вами вопросы, при этом игнорируя ваши настоящие вопросы, уводя разговор в удобное ему русло.

Общаясь с таким человеком, вам будет казаться, что вас «закидывают» информацией, и чем ее больше, тем меньше вы начинаете понимать суть разговора.

Чтобы этого избежать, важно не бояться повторять свой вопрос. Это может вызвать у манипулятора претензию: «Я же уже ответил!» В этом случае стоит спокойно попросить сделать это еще раз.

При открытых переговорах стороны стремятся к тому, чтобы достигнуть понимания. При манипуляции – запутать.

• «Внезапная» честность.

Неожиданно человек, с которым вы не находитесь в близких отношениях, рассказывает о себе что-то важное или даже стыдное. Например, о своей ошибке, неудаче, показывает себя со слабой стороны.

Этот прием быстро внушает доверие к манипулятору, а откровенность формирует «безопасную» среду, чтобы делиться с ним своими слабостями, переживаниями, искать поддержки. Но в реальности это может быть использовано против вас.

• Агрессия и напор.

Агрессия

Запугивание, шантаж, ультиматумы – это тоже манипулирование, желание нарушить ваши личные границы. Цели таких действий могут быть диаметрально противоположными. Манипулятор может попытаться вас запугать, поставить в позицию жертвы. А может, наоборот, хочет вас спровоцировать на ответную агрессию.

• Навязывание чувства вины.

Это одна из самых сильных техник манипулирования. Вообще, любое навязывание чувств, которые вам не принадлежат – это манипуляция, но чувство вины стоит на первом месте. Человек пытается внушить вам, будто вы сделали что-то плохое, обидели его, поступили несправедливо.

Цель – вызвать у вас муки совести, потому что за этим следуют попытки все исправить, загладить эту самую «вину». Например, пойти на уступку, сделать одолжение, выручить.

• Мнимая «жертва обстоятельств».

Манипулятор не просит вашей помощи, но разыгрывает перед вами настоящую трагедийную драму, показывая, как он устал, как старается, что никто ему не помогает, что весь мир против него и пр. Цель – вызвать у вас сочувствие и жалость, за которыми последует предложение о помощи.

Как противостоять манипулятору

Противостояние манипулятору

Самый простой способ не попасть под манипулятивное воздействие – перестать быть участником психологической игры, которую с вами начали. А именно – не делать то, чего ожидает от вас манипулятор, например:

• если он вас торопит с решением – возьмите паузу и все обдумайте;
• если вызывает чувство вины или жалость – посочувствуйте на словах, но отстранитесь от разговора, чтобы посмотреть на ситуацию со стороны;
• если льсти или откровенничает – не считайте, что вы обязаны отвечать тем же, каждый сам выбирает, как ему общаться и что говорить;
• если просит об ответной услуге, которая для вас неприемлема – не бойтесь дать вежливый отказ, вы не должны для всех быть «хорошим»;
• если перескакивает с темы на тему, закидывает вас сложными терминами или не отвечает на вопросы – четко выпишите факты, которые вас интересуют и спрашивайте о них, прося разъяснений, пока не поймете, о чем говорит собеседник;
• если проявляет агрессию – сосредоточьте внимание на своих эмоциях, сохраняйте спокойствие, начните говорить медленно и понизьте голос (очень трудно кричать на человека, который говорит спокойно и сдержанно).

В той или иной степени все люди используют техники манипуляции, чтобы получить желаемое. Но если вы работаете с человеком, который общается с вами только методами скрытого воздействия, то важно развивать осознанность и личные границы. Важно в первую очередь прислушиваться к своим чувствам и принимать решения, исходя из них.

Умение увидеть манипулятора – это лучшая защита от него. Потому что, когда вы замечаете «скрытое» воздействие, вы можете осознанно выбирать – поддаваться ему или нет. Это станет естественным «психологическим иммунитетом», который позволит вам двигаться к своей цели и не позволять другим людям использовать вас.